Inbound Marketing: descubra como essa estratégia impacta no seu negócio!

O Inbound Marketing ou de Entrada é uma estratégica do Marketing Digital sustentada por quatro pilares — atração, conversão, vendas e encantamento — que aproxima o consumidor de forma natural, até que ele decida sobre o que deseja comprar, sendo direcionado pelos conteúdos disponíveis nos canais da empresa!

O marketing passou por transformações nos últimos anos deixando de apenas fazer publicidade, para envolver o cliente e estimular sua participação direta nas ações e estratégias de vendas que objetivam o crescimento do negócio.

Com isso, aquele marketing tradicional de divulgação controlada cedeu espaço a um conceito mais abrangente, que se aproxima do público-alvo utilizando ferramentas bem definidas de atração e encantamento, nascendo então o Inbound Marketing.

Neste post, você vai conhecer o Inbound Marketing e suas diferenças para as aplicações convencionais. Além disso, vai compreender as vantagens e os fundamentos de uma estratégia tão inovadora para o sucesso da sua empresa!

O que teremos neste artigo?

• o que é Inbound Marketing;
• qual a origem do Inbound Marketing;
• inbound Marketing x Marketing Tradicional;
• vantagens do Inbound Marketing;
• a estrutura do Inbound Marketing;
• fundamentos para obter sucesso com o Inbound Marketing;
• o Inbound Marketing na prática;
• métricas operacionais x métricas de negócio;
• benefícios do Inbound Marketing para os departamentos de uma empresa;
• ferramentas de Inbound Marketing;
• formas de aprender sobre Inbound Marketing.

O que é Inbound Marketing

Se você deseja atrair um cliente, deve mostrar todas as vantagens que ele terá ao contratar os serviços da sua empresa. A etapa da atração é fundamental para apresentar as soluções advindas do marketing digital, que surtem excelentes efeitos.

O Inbound Marketing é uma estratégia que reúne um grupo de soluções, e nasceu não só da transformação digital, como também da mudança de comportamento do consumidor, em face de tantas oportunidades disponibilizadas na web.

Nesse sentido, o tipo de abordagem deve passar confiança suficiente, consentir uma evolução do relacionamento e alcançar as próximas etapas — de conversão e encantamento — em uma mensagem com argumentos consistentes, sem ser invasivo.

A liberdade do cliente é essencial para provocar uma aproximação natural, sem que ele se sinta obrigado a consumir uma marca. A aquisição deve ser direcionada sem pressão, deixando fluir em um ritmo leve, de valor agregado.

Qual a origem do Inbound Marketing

Criado em 2006 e popularizado em 2009 pelos fundadores do Hubspot, Brian Halligan e Dharmesh Shah, o Inbound Marketing otimizou os serviços da desenvolvedora e comerciante de produtos de software para marketing e vendas de entrada, ganhando adesão em todo o país.

Em seguida, depois de ser implementada na empresa americana, a estratégia se tornou mais conhecida mundialmente com o lançamento do livro Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs.

Em uma frase curta, o Hubspot e seus gestores, chegaram a uma definição prática da estratégia:

“Inbound Marketing pode ser considerado qualquer tática de marketing, que se baseia em ganhar o interesse das pessoas em vez de comprá-lo.

O seja, isso significa que o público-alvo deve vir até a sua empresa de forma natural e envolvente, atraído pela ideia de que contar com um parceiro que entenda de fato suas necessidades, dores e anseios — criando um potencial vínculo duradouro.

Inbound Marketing x Marketing Tradicional

Enquanto o Marketing Tradicional faz campanhas publicitárias repletas de rodeios, o Inbound Marketing se ocupa de estabelecer uma comunicação direta com o público que deseja atingir.

A relação de troca e entendimento mútuos substitui o comportamento de um profissional de marketing, vendas ou atendimento que detinha o poder sobre o produto ou o serviço ofertado.

No Inbound Marketing a venda é importante, mas todo o caminho percorrido pelo cliente permite que ele vivencie mais de perto as ações e perceba o que pode ou não ser relevante de acordo com as perspectivas que deseja alcançar.

Vejamos as principais características e diferenças entre O Inbound Marketing e o Outbound Marketing:

Inbound Marketing

Para um público oscilante que não conhece ainda o motivo real de suas buscas, o objetivo do Inbound é disponibilizar conteúdo e soluções capazes de orientar e sanar todas as dúvidas, levando-o a desejar uma proximidade maior, depois de perceber que encontrou relevância no conteúdo.

Sendo assim, as principais características estão sempre atreladas ao desejo de dialogar com o público-alvo e oferecer um mix de opções para ele escolher independentemente do canal visitado.

O que o Inbound defende:

• comunicação interativa e indireta, onde o cliente é envolvido e chamado a participar ativa e constantemente;
  
• engajamento com a relevância do conteúdo o cliente se sente mais confiante e participativo;
  
• foco em conteúdo e transmissão de mensagem;
  
• atração do cliente por meios de mídias e recursos de busca;
  
• o custo é menor e a medição é mais ágil, pois o consumidor deixa rastros na navegação;
  
• interferência pontual com acompanhamento de cada ação e estratégia propostas com possibilidade de solicitar alterações de forma imediata.

Marketing Tradicional

Chamado também de Outbound, o marketing tradicional é isolado e solitário, pois suas estratégias de anúncios impressos ou digitais, comerciais em rádio e TV são estáticas e imutáveis.

Nele, serão mais evidentes algumas características:

• comunicação massificada com a ideia de atingir diretamente um número grande de pessoas sem interagir com nenhuma delas;
  
• engajamento baixo se o produto ou serviço alvo da publicidade não for exatamente o que o consumidor procura;
  
• pausa na experiência, pois o tipo de estratégia interfere na percepção e experimento do público-alvo;
  
• custo maior e medição mais demorada pela dificuldade de prever o comportamento do consumidor;
  
• foco em publicidade, propaganda e divulgação;
  
• o cliente é atraído por anúncios, seja em mídia, spots, outdoors ou flyers.

A proposta do Inbound é que o cliente tenha maior autonomia e controle sobre suas necessidades, anseios e buscas. O acesso online com diversos canais e opções de compra tornou o marketing tradicional limitado para um consumidor sem limites.

Vantagens do Inbound Marketing

Não há dúvidas que o novo Marketing tem maior poder de interação e abrangência, inclusive sobre os demais setores. Todos os departamentos são impactados pelas ações implementadas que, com criatividade, podem causar um efeito bastante positivo.

O ambiente de inovação e movimentação constante para atender aos anseios do cliente é uma responsabilidade da empresa como um todo, e não apenas da área de marketing, por isso, será perceptível uma melhoria significativa também nas outras áreas.

As vantagens do Inbound Marketing são diversificadas e têm um tom amigável em constante diálogo com o cliente. A relação de troca constante eleva a qualidade dos serviços e o grau de participação para que os resultados sejam mais efetivos em médio e longo prazo.

Vejamos as mais vantagens mais importantes que o Inbound pode apresentar e as dimensões que o marketing digital pode alcançar com a criação e compartilhamento de conteúdos estratégicos que tenham relevância para o público-alvo.

Aumento e solidificação da base de cliente

Os clientes que se identificam com as propostas da marca são mais propensos a um olhar positivo sobre o que é lançado, além de se passar por uma experiência enriquecedora.

Portanto, existe uma forte tendência ao ambiente de troca, defesa e recomendação do conteúdo produzido quando a sintonia propaga pela rede de clientes e prospects em andamento.

A base forte de clientes que tiveram boas vivências e constroem feedbacks positivos pode inibir a ação daqueles que tiveram uma experiência ruim ou quem sabe, contagiar o suficiente, ao ponto de despertar o interesse do experimento.

Aumento da confiança do cliente por padronização de informação

A confiança adquirida por meio dos conteúdos gerados tem o poder de aproximação e conversão em vendas. Quanto mais seguro e atraído o cliente se sentir, maiores as chances de preferência pelo produto ou serviço que a marca oferece.

Esse relacionamento seguro estimula o cliente a se interessar mais facilmente pelas indicações e recomendações disponibilizadas nos canais. Um conteúdo relevante ativa o gatilho silencioso de uma necessidade, que muitas vezes nem o próprio interessado sabia que existia.

Os consumidores atuais gostam de fazer pesquisas e utilizam os diversos canais para realizar suas buscas. No inbound marketing o conteúdo deve estar muito bem alinhado com o que o público deseja, pois é essa interação que fará com que ele busque, seja atraído e se detenha.

Maior impacto no cliente com conteúdos personalizados

Qual impacto a marca deseja causar no público-alvo? Como convencer o cliente de que os produtos ou serviços da marca são o melhor para atender às necessidades? Quando o consumidor inicia uma busca é porque deseja encontrar algo específico.

Desenvolver conteúdos personalizados para consumidores que estão em dúvida ou não têm a certeza do que desejam adquirir é uma forma positiva de persuasão saudável que pode resultar em boas vendas.

O caminho entre a dúvida e a decisão de compra é longo e se no conteúdo não constar pequenas intervenções de persuasão é possível que o consumidor perca o interesse e vá buscar em outra fonte.

Clareza nos pontos fracos e fortes

Toda empresa ou marca tem pontos fracos — é preciso desenvolvê-los de forma transparente sem criar falsas expectativas para o cliente. Prometer o que não se pode cumprir, por exemplo, pode depor contra o desejo de consolidação da empresa.

Da mesma forma, é preciso trabalhar os pontos fortes e salientar o que a marca pode cumprir e que se diferencia da concorrência. Deixar claro os objetivos e o potencial de atendimento valorizará a comunicação e a interação junto aos clientes.

Mais empatia

Como são as emoções e as carências do público que a sua empresa deseja atingir? Se colocar no lugar de cada consumidor para entender o que sentem ou necessitam favorece um inbound mais alinhado.

Ainda que seja difícil o aprofundamento nas emoções alheias e na compreensão das nuances, que abarcam as dores e anseios, desenvolver a empatia vai fazer do conteúdo uma extensão de tudo que o cliente gostaria de expressar, quando indagado sobre o tipo de produto que procura.

Aumento da visibilidade do negócio

Quem não gosta de um atendimento personalizado e empático? À medida que a empresa encontrar o tom de interação com o público-alvo e começar a corresponder às expectativas, o negócio ganhará visibilidade.

Dessa forma, a transformação digital e a chegada do marketing de conteúdo na web aumentaram as chances de uma marca se tornar conhecida. Assim como o comportamento de compras, o consumidor também mudou sua forma de “vender” uma determinada empresa.

As redes sociais, os fóruns de debates, os chats entre amigos abriram espaço para feedbacks sobre o desempenho das marcas. Há riscos de depoimentos desfavoráveis, por isso, quanto mais próximo do público-alvo, maiores as chances de ter a visibilidade aumentada.

As ações canalizadas para atender a um público específico são capazes de referenciar o trabalho de uma marca. É fundamental se posicionar dentro de um contexto estratégico que coloque o negócio em evidência — estar no lugar certo, na hora exata.

Alcance do cliente na hora certa sem ser invasivo

A mensagem enviada para os consumidores a fim de torná-los clientes fidelizados deve ser o ponto crucial de uma estratégia inbound marketing bem desenvolvida. Se o público entrar em contato pelo que viu em um conteúdo, certamente, é porque o tom foi apropriado.

Sua empresa pode alcançar um ou dois consumidores e alcançar um bom volume de vendas. Será melhor que uma quantidade avassaladora de visitantes sem nenhuma conversão.

Que a geração de leads está vinculada ao interesse, não temos dúvidas, mas um cuidado maior com a forma com que cada lead se comporta diante do que a marca tem a oferecer é o que demonstra a efetividade do inbound.

Redução dos custos de aquisição por cliente

Produzir bons conteúdos e atrair um público específico vai aumentar as chances de conversão de clientes. Sendo assim, os investimentos muito altos em campanhas publicitárias, participação em eventos ou produção de material gráfico, darão lugar a gastos mais modestos e realistas.

Com o Inbound as estratégias não perdem em potencial de engajamento, mas reduzem o custo por aquisição do cliente ou CAC (que, aliás, apresentaremos como métrica importante no decorrer desse conteúdo).

A ação de inbound marketing tem orçamento enxuto e sem desperdício de material, tempo da equipe de vendas e demais despesas. A contribuição do consumidor ao interagir com a marca e com as possibilidades ofertadas reduz também os custos.

Diminuição dos esforços da equipe de vendas

Vamos pensar no empenho das equipes quando a abordagem era realizada de forma direta, com uma cansativa campanha de persuasão e convencimento — o surgimento do marketing digital mudou esse cenário.

No marketing digital é o cliente quem vai atrás da marca, seduzido ora pelo conteúdo, ora pela recomendação de quem se beneficiou da estratégia de inbound. De alguma forma ele deseja provar e comprovar tudo que o conteúdo promete de solução para suas necessidades.

Sendo assim, a equipe de vendas acompanha atentamente o processo previsto no inbound, só intervindo caso seja pertinente ajudar um consumidor indeciso a definir entre uma possibilidade e outra.

O cliente, quando sintonizado com o conteúdo, tem um comportamento engajado e de total autonomia. São indícios fortes de que a estratégia está dando certo e que a equipe comercial pode permanecer concentrada nos bastidores.

A estrutura do Inbound Marketing

Estrutura de operação — o modo de agir da marca utilizando o inbound marketing como principal ferramenta deve obedecer às etapas bem definidas. A essência dessa estratégia está atrelada a quatro grandes pilares.

1. Atrair

As vendas não acontecerão se não houver um tráfego no mínimo moderado dentro do site ou de qualquer canal ativo. O primeiro passo é fazer com que as visitas se tornem cada vez mais regulares.

O conteúdo deve ser chamativo e sugerir que o consumidor dê o próximo passo. Para isso é essencial que os conteúdos sejam relevantes, diversificados e abrangentes, com renovações periódicas, de forma a não cair em desuso.

Os melhores canais para desenvolver o estágio de atração são os blogs, redes sociais e o uso de estratégias de SEO.

2. Converter

Se as visitas se intensificaram é sinal de que o objetivo de converter o número volumoso de visitantes em leads pode de fato surtir efeito e dar vazão ao próximo passo que é aproveitar as oportunidades efetivas de vendas.

Para estimular a conversão utilizar recursos como call to action, landing pages, email marketing e conteúdos de relevância direcionada à necessidade dos leads vai aumentar o poder de ação da sua empresa.

3. Vender

É claro que só gerar os leads não garante que a venda será concretizada. É preciso qualificar e nutrir cada lead com conteúdo relevante de verdade e emoldurar sua percepção de necessidade até o ponto ideal de realizar a venda.

Os bons resultados de vendas podem ser originários de contatos telefônicos, reuniões de alinhamento ou até mesmo e-mails personalizados.

4. Encantar

A última e não menos difícil etapa — depois que o cliente finaliza a compra é que começa realmente o investimento em um relacionamento duradouro, onde será possível sentir o quão engajado ele está e como ele poderá promover a marca para atrair mais e mais clientes.

Chegando ao encantamento será importante manter o tônus dessa relação, por isso, recorrer a newsletters e conteúdos cada vez mais relevantes deve manter a fidelidade muito tempo.

Fundamentos para obter sucesso com o Inbound Marketing

É interessante como o Inbound Marketing pode passear livremente por diversos fundamentos de relacionamento com o cliente. Ele interfere positivamente e potencializa a ação e aplicação de conceitos e práticas.

Vejamos como a estratégia entra em alguns importantes fundamentos e protagoniza momentos de sucesso.

Buyer Persona

Se a missão do inbound marketing é atrair um público-alvo, produzir e gerar leads, aproveitar a oportunidade de venda e encantar para fazer dele um multiplicador, definir exatamente as características desse público pode definir também todo o sucesso do negócio.

No marketing digital somente vender para clientes não é o suficiente para estabelecer um relacionamento duradouro, alicerçado pela promoção da marca. Dentro da linha de trabalho do inbound marketing é necessário traçar um perfil o mais próximo possível daquelas pessoas que a marca deseja abordar.

A esse perfil semi fictício, dá-se o nome de buyer persona, ou seja, uma personagem semelhante a alguém real, com características bem determinadas para servir de base de toda a estratégia do marketing digital e de conteúdo.

Faz parte de um contexto imaginário para dar vida a diversas pessoas, centralizadas em um desenho de personalidade que deve ser observado com critério por todos que, de alguma forma, contribuem para a estratégia inbound.

Funil de vendas e Jornada do cliente

Já dissemos que o consumidor caminha por um processo de conhecimento dos próprios desejos e ao longo da jornada vai detectando as etapas em que se sente mais confortável para decidir como irá se relacionar com a empresa e sua marca.

Essa jornada deve ser entendida como benéfica, pois é a oportunidade de conhecimento mútuo e entendimento de onde se encaixa mais os conceitos de valor agregado e promotoria.

O funil de vendas é uma ferramenta do marketing digital ideal para auxiliar na jornada e na transição de etapas. Se imaginarmos o funcionamento de um funil caseiro, vamos visualizar, facilmente, as etapas por onde o cliente filtrará suas decisões.

São três etapas bem dimensionadas e utilizadas conforme a evolução, os interesses e as abordagens realizados. Vejamos:

• Topo  —  Aprendizado e descoberta;
  
• Meio  —  Consideração e intenção;
  
• Fundo —  Avaliação e decisão.

Topo do Funil

A parte mais ampla do funil representa o volume de potenciais consumidores, logo, pode ter um volume grande, com média ambição, pois não se sabe ainda quem pertence ao grupo dos clientes de vida longa.

Nessa etapa o consumidor sabe que deseja alguma coisa, mas ainda não tem a certeza da aquisição ou pode mudar de ideia caso se interesse por outro produto ou serviço.

É um estágio de dúvidas e especulações em que a persona procura por conteúdos que respondam a questionamento, sugerindo algumas possibilidades sem ir direto ao ponto, ou seja, sem apresentar diretamente os produtos ou serviços da marca.

Meio do Funil

Aqui, com algumas respostas ou, pelo menos, o clareamento das ideias o cliente já está pronto para avançar mais um pouco na etapa do funil. Ele já está familiarizado com o que a marca vende ou se sente confortável para aprofundar no assunto.

Ele busca não apenas sanar uma curiosidade, mas encontrar soluções viáveis e de preferência, econômicas. A decisão de compra pode ainda não estar plenamente amadurecida, mas ele já cogita a possibilidade.

Fundo do Funil

É na terceira etapa do funil que, depois de passar pelas outras duas e tiver um conhecimento mais amplo e profundo tanto da marca, quanto do produto em si, o lead que está prestes a se tornar um cliente vai decidir se efetiva a compra.

Nesse ponto não se pode ter a certeza da fidelização até que a venda seja concluída. Para garantir que aconteça, é fundamental utilizar mecanismos para manter a atenção do cliente voltada para o seu negócio.

Flywheel

Podemos dizer que o flywheel é uma atualização recente do funil de vendas, pois, além das etapas de atração, consideração e decisão, ele trata do processo de fidelização do cliente.

Não há uma afirmação concreta de que o funil de vendas já não existe ou surte efeito e até que haja uma informação oficial dessa extinção, vamos tratar de compreender melhor o flywheel, como ele funciona e impacta nas médias do funil.

Um funil de vendas bem elaborado vai alimentar e nutrir o marketing flywheel — a tradução de volante do motor dá a ideia de que a jornada do cliente é infinita e se traduz por um relacionamento baseado em ciclos constantes e renováveis.

O Inbound Marketing na prática

Embora a teoria tenha papel relevante em qualquer planejamento estratégico, na prática é que se identificam os resultados mais contundentes de ações produzidas em cadeia.

Atração

É preciso pensar sempre nas vendas e como fazer para que os visitantes avancem nas etapas para enfim, se decidir pela compra. O quantitativo de visitantes, com tráfego orgânico intenso, nesse cenário não sinaliza um resultado concreto.

Seria perfeito se todos os usuários, atraídos pelo conteúdo, se transformassem rapidamente em potenciais clientes, responsáveis por fatias robustas do faturamento. A realidade é que dos diversos visitantes diários se deve focar naqueles de potencial qualitativo.

Para dar maior suporte às ações de atração considere utilizar os canais mais populares.

Marketing de conteúdo

A essência do inbound é o marketing de conteúdo que está presente em cada etapa do funil, com participação leve, moderada e intensa — conforme o tipo da etapa e do objetivo proposto.

Antes da produção, a estratégia deve ser montada considerando a criação da pauta, definição da persona, pesquisa e criação de palavras-chave, como forma de direcionamento para quem produzirá a pauta.

Blogs

O blog tem uma comunicação rápida e dinâmica para aproximar o visitante da marca e convidar para ler mais conteúdos. A sugestão de compartilhamento ou orientação para entrar em contato com a empresa são sinais de que a riqueza de conteúdos causou boa impressão.

Site

Um site bem desenvolvido, que seja bonito em aparência e conteúdo, pode ser o responsável pelas vendas. A credibilidade de um site está diretamente ligada à produção relevante e às informações completas.

Redes sociais

As redes sociais podem ser acessadas por computador, celular, tablet, em versões específicas e padronizadas. Gerar conteúdo para um público desse é abrir um mix de possibilidades, pois, cada mídia tem um tipo de funcionalidade.

SEO

Qual o posicionamento desejado para a empresa quando as buscas forem realizadas em uma potência como o Google? A otimização do site para melhor ranqueamento deve passar pelas estratégias de SEO durante a produção dos conteúdos.

A relevância não deve estar somente em um assunto atraente para os visitantes, mas em argumentos bem estruturados, seguindo um estilo próprio, onde haja coesão, coerência e principalmente, fluidez das ideias.

Conversão

Mais um canal prático na atuação do inbound marketing, pois da conversão nascem as oportunidades de vendas e de fidelização. Nessa etapa, o relacionamento com o consumidor já é mais próximo e permite que algumas intervenções sejam feitas a favor da marca sem forçar a decisão do cliente.

Formulários

É possível disponibilizar os formulários para preenchimento nos sites. Eles convidam o leitor a participar de algo ou se permitir a notificação todas as vezes que algo novo surgir.

CTAs

Convidar o leitor a tomar uma ação — assinar a newsletter, preencher um formulário, entrar em contato, deixar um comentário, compartilhar nas redes sociais — é uma forma de dizer que a empresa espera um movimento do leitor.

Landing Pages

Alguns materiais são disponibilizados, de forma gratuita, ao término da leitura e o visitante é convidado a acessar o material. A ideia é fazer com que ele se sinta confortável para fazer uma troca — material rico por informações e dados pessoais para cadastro.

CRM

As informações cadastrais dos clientes devem ser armazenadas em softwares de CRM para garantir uma base de dados mais ampla. Ter um CRM demonstra o interesse da empresa e investir na gestão de relacionamento com o cliente.

CRO

Alcançar um bom patamar de conversões é o sonho da maioria das empresas que atuam online e dentro do marketing digital. Contar com o CRO — otimização da taxa de conversão, ajuda a controlar o nível de aumento ou declínio e tomar medidas preventivas caso se perceba uma perda eminente.

Venda

Sem a venda e o lucro resultante dela, todas as ações anteriores deixam de fazer efeito. Todas as etapas são importantes, mas as vendas são responsáveis por recompensar todos os esforços de todas as equipes. Algumas ferramentas são fundamentais.

Automação de marketing

A automação oferece controle e importantes recursos para iniciar, manter e melhorar o relacionamento com os diversos leads em prospecção. Um bom recurso tecnológico pode tratar diversas demandas e um volume grande de personas ao mesmo tempo.

E-mail marketing

O lead pode não se lembrar da sua marca o tempo todo, mas você pode mantê-la ativa e dentro do campo de visão utilizando o e-mail marketing — uma das ferramentas mais potentes para lembrar uma existência e estimular o interesse.

Nutrição de Leads

Além de não deixar o lead esquecer sobre a sua marca, alguns e-mails em sequência — fluxo de nutrição — costumam ser eficiente para chamar o visitante de novo para dentro do site ou saber das novidades em oferta.

Encantamento

A fase do encantamento, como o próprio nome diz, é o momento em que há comemoração das duas partes. Se de um lado o cliente está feliz com a nova aquisição, do outro está sua empresa, comemorando não apenas a venda, mas a possibilidade de recompra.

O cliente precisa sentir que tem um lugar cativo nos melhores ambientes da sua empresa para manter a parceria. A relação com o cliente é como uma semente em solo fértil — é preciso regar e nutrir diariamente para crescer bela e saudável.

Pensar no encantamento e não investir em estratégias de retenção do cliente pode fazer sua empresa perder todo o histórico de uma trajetória. As principais:

Sucesso do cliente

Um cliente bem-sucedido em suas compras vai gostar da experiência e voltar mais vezes para sentir o mesmo. Além disso, vai fazer uma divulgação gratuita para que amigos e parentes sejam também beneficiados.

Relacionamento ativo

Mantenha um diálogo constante com os clientes e estimule seu engajamento. Disponibilize todos os canais possíveis e deixe claro para o cliente que, em qualquer canal ou rede social, que ele escolher, terá acesso a conteúdo relevante.

Análise dos Resultados

Quem deseja ter um bom controle de gestão deve analisar bem os resultados mensurados. Eles são de extrema utilidade e dão base para a tomada de decisão. É um desafio e ao mesmo tempo um grande alicerce.

Por meio dos números é possível acompanhar a evolução de uma estratégia ou atuar na correção de outra com rendimento comprometido. Como o Marketing é campeão de métricas e indicadores, dificilmente, você terá dificuldades de medição.

Ferramentas tecnológicas para medição:

• Google Analytics: a ferramenta é usada na análise de métricas;
  
• Mixpanel: foco nas ações dos visitantes para medição em tempo real;
  
• Kissmetrics: acompanhamento do comportamento do usuário para identificar falhas e apontar melhorias.

Métricas Operacionais x Métricas de Negócio

As métricas são instrumentos de medição para análise numérica quantitativa e qualitativa que dependem do tipo de avaliação. Depois de apurados os dados será o momento de compilar as informações e formar diagnósticos e opiniões.

Principais métricas operacionais

Métricas de Consumo

O quando foi consumido de conteúdo durante um determinado período. Por meio de perguntas é possível ter um número bem real de quais e quantos conteúdos foram acessados e lidos.

Alguns questionamentos:

• Quantidade de pessoas que consomem o conteúdo
  
• Canais utilizados por elas
  
• Frequência de consumo
  
• Comportamento e preferências apresentados no consumo

Acesso de Site e Blog

• Páginas acessadas – identificação e quantidade
  
• Visitantes mais frequentes
  
• Tempo de permanência em cada página

Conteúdos ricos e avançados

• Downloads realizados
  
• Preenchimento de formulários via landing pages
  
• Informações dos formulários
  
• Porcentagem de visualizações da página de agradecimento
  
• Taxa de abertura dos e-mails

Redes Sociais

• Potencial de pessoas atingidas pelo conteúdo
  
• Impressões contabilizadas por tipo de conteúdo
  
• Cliques para links externos
  
• Média de engajamento por post

E-mail

• Taxa de abertura do e-mail
  
• Quantidade de cliques realizados em links nos e-mails

Métricas de Engajamento

Para gerar engajamento e conquistar um espaço maior no coração do consumidor, além da atenção para o conteúdo produzido pela sua empresa, acompanhar resultados por métricas ajuda a dimensionar o trabalho que foi e que será realizado.

A performance do cliente em relação à marca diz muito sobre a relevância dos conteúdos produzidos. Segue agora as métricas de engajamento que você não pode deixar de acompanhar.

Taxa de rejeição

Quantas pessoas visitaram o site da sua empresa e saíram? Será que encontraram o que estavam procurando ou não houve um conteúdo que despertasse interesse?

Descobrir os motivos de entrada e saída de um visitante deve ser mensurado para compreender onde dedicar mais atenção para tornar o ambiente virtual mais chamativo.

Menção à marca

A citação da sua marca sugere que o cliente está engajado e se tornou um defensor da sua empresa. É preciso mensurar a qualidade de cada citação e em qual contexto ela acontece. Algumas ferramentas permitem encontrar posts em usuários diversos citaram o nome da sua empresa.

Inclusive, essa medição vai mostrar se a citação vem do público que você deseja atingir e se as pessoas desse grupo são ávidos consumidores.

Taxa de compartilhamento

As call to action que sugerem compartilhamento em redes sociais podem surtir efeito em clientes engajados. Mensurar quantos desses clientes de fato estão compartilhando os conteúdos gerados nas páginas do site da sua empresa demonstra o tipo de conteúdo verdadeiramente relevante a ponto de ser publicado em espaço pessoal.

Tempo médio de visitas

Se você conseguir apurar quanto tempo os visitantes permanecem logados na página da sua empresa terá uma dimensão do interesse pelo conteúdo disponível. O tempo médio das visitas e o acesso às páginas no site mostra a audiência adquirida com um ou mais conteúdos.

Conteúdo colaborativo

Monitorar a participação ativa dos visitantes no site permitirá que você saiba como eles interagem com a sua marca. As instruções de atividades, interações e avaliações que forem acatadas por quem visita a sua página darão mostras do interesse e do desejo de colaborar com um conteúdo relevante.

Métricas de Conversão

O número de visitas influencia a geração e conversão de leads, ou seja, quanto mais pessoas, mais chances de conversão. Os clientes nascem de uma prospecção, de uma ação e de uma vinculação mais profunda.

Você vai saber como cada um se comporta diante da sua marca ao optar por utilizar uma métrica que mensure diversos contextos. Por exemplo: em qual etapa do funil os visitantes mais se movimentam a favor da sua empresa.

Quais os conteúdos em cada etapa despertam o interesse de leitura e alguma ação paralela. OS CTAs estão eficientes e ocasionando a ação dos potenciais clientes? Esses são quesitos que devem ser analisados para intensificação das estratégias ou alteração no tipo de abordagem.

Tome o funil como base e acompanhe cada detalhe de percurso dos visitantes dentro dele. Pode ser demorado, mas selecionar amostras para avaliação pode trazer um ganho de tempo e também reduzir o investimento em estratégias infundadas.

Faça a medição da quantidade de cliques de anúncios pagos, por exemplo. Em uma ação como o e-mail marketing em que o cliente tem disponíveis os conteúdos para clicar e acessar tente identificar quantos abriram de fato o conteúdo.

Principais métricas de negócio

ROI — Return on Investment

A métrica de retorno sobre o investimento tem como principal objetivo mensurar se a empresa fatura o suficiente para cobrir os gastos e ainda assim gerar lucro. O principal fundamento é saber se a empresa está ganhando ou perdendo dinheiro por investir em uma determinada estratégia.

A fórmula do cálculo é simples, mas de grande alcance. Vamos tomar um exemplo prático!

O cálculo do ROI é obtido percentualmente:

ROI = (RECEITA – CUSTO) x 100 CUSTO

Vamos pensar que a sua empresa decidiu produzir conteúdos e fez um investimento de R$ 2.000,00 na produção de artigos e e-book para divulgação dentro do site. Agora, vamos imaginar que o custo de produção se deu em um valor médio de R$ 120,00 e de vendas R$ 420,00.

Supondo que 30 vendas realizadas são resultantes dos conteúdos produzidos, vamos agora calcular o ROI:

Custos — 30 vendas x R$ 120,00 (custo por produção) = R$ 3.600,00 + R$ 2.000,00 (investimento) = R$ 5.600,00

Receita — 30 vendas x R$ 420,00 = R$ 12.600,00

Na aplicação da fórmula ROI:

ROI = (RECEITA – CUSTO) x 100

CUSTO

ROI = (12.600,00 – 5.600,00) / 5.600,00 x 100

ROI = 1,25 x 100 = 125%

O resultado do ROI é positivo e mostra que o público-alvo gostou do conteúdo e achou relevante o suficiente para se convencer de comprar o produto da sua empresa pelas informações que recebem como sugestão.

CAC — Custo de aquisição de clientes

O investimento em marketing e volume de vendas por cliente prospectado e conquistado de fato é apurado pela métrica CAC. Ela deseja saber se durante um determinado período, na trajetória do lead até o estágio de cliente os gastos não ultrapassaram o limite tolerável para não gerar prejuízo.

Potencializar as estratégias e elencar as despesas correspondentes a um determinado processo de produção de conteúdo, simulando um orçamento detalhado pode ajudar a enxergar quais são as ações com maior volume de gastos.

Veja alguns exemplos:

• Despesas com salários de funcionários;
  
• Treinamento da equipe;
  
• Gastos com anúncios e nutrição de leads;
  
• Despesas com licença e uso de software;
  
• Gastos operacionais com leads — deslocamentos para visitas, ligações telefônicas, viagens;
  
• Comissões sobre vendas;
  
• Qualquer material impresso.

O cálculo do CAC não é complexo e pode ser objetivo por meio de uma fórmula simples de soma dos investimentos dividida pelo número dos clientes adquiridos no período a ser mensurado, ou seja:

CAC = soma dos investimentos/ número dos clientes adquiridos

Vamos ao exemplo prático:

Antes de calcular o CAC precisamos saber qual foi o ticket médio de cada cliente — quanto cada cliente gastou em um determinado período. Sabendo que a fórmula é dividir o total de vendas pelo número de clientes, temos:

Em um mês a empresa vendeu R$ 20.000,00. Ao todo, 100 clientes efetuaram compras no site. Nesse período o ticket médio foi de R$ 200,00 por cliente, certo?

Imaginemos que com o lançamento dos novos conteúdos no site, a empresa tenha um volume grande de visitantes e 20 clientes que gastaram em média R$ 400,00. A amostragem é de um mês para um somatório de investimento de R$ 1.000,00. Esse resultado não atingirá o esperado, pois está acima do ticket apurado.

LTV — Lifetime Value

O ciclo de vida do cliente ou valor vitalício que ele tem enquanto vinculado à sua marca. Essa é a proposta de mensuração do Lifetime Value. Durante o tempo que o cliente estiver comprando na sua empresa com maior frequência será que os ganhos foram satisfatórios?

Como podemos calcular o LVT?

LTV = valor total do produto/serviço x número de transações / vendas x tempo de relacionamento

Vamos simular uma compra contínua por determinado cliente durante 6 meses que resultou em 10 compras divididas em um valor R$ 15,00 por mês. Para isso precisaremos do ticket médio que vamos tomar emprestado do exemplo anterior, que é de R$ 200,00.

Na fórmula:

LTV = 90 x 10 x 6 = R$ 5.400,00

Esse resultado é o valor bruto apurado e você terá condições de avaliar todas as métricas e resultados para determinar se há mais lucro ou prejuízo e tomar as providências necessárias.

Benefícios do Inbound Marketing para os departamentos de uma empresa

Marketing

O inbound marketing é o novo marketing e isso fez com que os profissionais da área se reinventassem para absorver o modo de aplicação das estratégias ligadas ao marketing digital. Com isso é perceptível uma área mais dinâmica que interage melhor com o consumidor em um diálogo transparente e sincero.

Se antes a publicidade não agregava valor emotivo e alcançava o emocional dos consumidores, o inbound atua em um cenário diverso, tratando de ser empático para compreender a necessidade e as dores dos clientes.

A forma humanizada de tratar o cliente e se esforçar para corresponder às expectativas traduz a essência do marketing digital e sua proposta de conteúdos via inbound. É interessante que embora sejam em suas maiorias, ações virtualizadas, a afetividade é mais perceptível se comparado aos tempos do marketing tradicional.

Vendas

Como dissemos no início deste post, os esforços da equipe de vendas foram minimizados pelas aplicações do inbound. Ela agora espera que o cliente bata à porta da empresa para dar suporte não criar um arsenal de argumentos invasivos na tentativa de convencer sobre a venda.

Os conteúdos se transformaram na voz da equipe de vendas e são contundentes na maneira com que talvez esclareçam muito mais do que uma conversa pessoalmente. Ao final, a junção de interesses faz com que a equipe de vendas se esforce não para vender, mas para evidenciar a relevância dos conteúdos para estimular que o cliente efetive a compra.

Atendimento

Voltemos ao funil de vendas. Nele o consumidor é direcionado e sugestionado a tomar decisões de acordo com as etapas que ele percorre. Ele tem autonomia para decidir sobre o que procura e o que deseja.

As equipes de atendimento se mantêm na retaguarda para dar suporte e esclarecer dúvidas pontuais que talvez um conteúdo não tenha feito. Fora isso, o visitante, o lead e o potencial cliente seguem um protocolo auto dirigível e, certamente, estão felizes por isso.

Ferramentas de Inbound Marketing

Muito se fala de aplicações, de recursos e ferramentas dentro do marketing digital. Sem eles será mais difícil dar andamento às estratégias e alcançar resultados positivos. As ferramentas servem para direcionar tanto o time quanto a gestão na tomada de decisões.

As ferramentas adequadas são um complemento das estratégias e podemos afirmar que sem elas seria bem mais difícil. O bom é que muitas são gratuitas, mas com riqueza na eficiência.

Ferramentas de SEO

Já dissemos que a otimização de SEO é fundamental para elevar o posicionamento da marca nos sites de busca. Esse trabalho dentro do blog ou do site é desafiador e contar com uma ferramenta correta agiliza todo o processo.

O SEMrush é uma ferramenta com kit integrado de marketing que permite assinatura online de visibilidade e análises mais complexas. Nela você pode:

• Visualizar o tráfego mensal;
  
• Analisar o desempenho da concorrência;
  
• Identificar as palavras-chave de maior ranqueamento;
  
• Identificar os sites estão linkando para o seu blog (backlinks).

Para pesquisas de palavras-chaves

Se você deseja buscas detalhadas e aprofundadas por palavra-chave não pode deixar de utilizar o Google Keyword Planner. Integrada ao Google AdWords a ferramenta apresenta as tendências de cada conceito pesquisado.

Basta criar uma conta no ADWords e realizar a pesquisa por palavra-chave. Se não desejar informações específicas e personalizadas, não será necessário ter um conteúdo ativo.

Para monitorar sites e blogs

Para monitorar sites e blogs você pode utilizar o Google Analytics e obter dados do tráfego do seu site, de todas as conversões realizadas, das redes sociais e cada campanha de mídia paga. Não é possível pensar o marketing de conteúdo sem considerar o uso dessa ferramenta.

Para automação e e-mail marketing

O e-mail marketing é uma estratégia essencial para o segmento. Utilizar as ferramentas de automação para desempenhar mais facilmente o trabalho que de distribuição de mensagens vale considerar as melhores ferramentas:

• HubSpot: de abrangência mundial esse é um sistema de automação completo que pode ser utilizados durante toda a jornada do cliente;
  
• RD Station: sistema de automação bastante conhecido no Brasil, também completo e com suporte a estratégias robustas e complexas;
  
• Mailchimp: com versão gratuita esse é um sistema de automação de utilização mundial e funcionalidade ímpar.

Formas de aprender sobre Inbound Marketing

Entre livros, sites, blogs, cursos e personalidades há muito conteúdo sobre inbound marketing que você pode recorrer para aprender cada vez mais. É um campo de aprendizado infinito que requer estudos constantes pela capacidade de se reinventar todos os dias.

Como o consumidor e potencial cliente é o termômetro do marketing digital as mudanças e nuances do seu comportamento ditam as estratégias e ativam a criatividade para a produção de conteúdo e ações do inbound marketing.

Conheça algumas referências!

Em especialidade

Hubify

A agência de marketing digital oferece consultoria completa de inbound com metodologia diferenciada na criação e execução de estratégias para atrair visitantes e converter em leads. Após a conversão atua de forma sistemática na nutrição dos leads durante a jornada pelo funil de vendas.

Como a interação com a área de vendas não está em primeiro plano para os consumidores que visitam os sites e blogs, a Hubify desenvolve ações direcionadas a qualificação dos clientes em potencial para eles descubram o que desejam e consigam suprir as necessidades.

Rock Content

Empresa de grande referência em produção de conteúdo para web, a Rock Content produz artigos, infográficos, vídeos e conteúdos avançados para todo tipo de projeto.

Em curso de Inbound Marketing

Rock University

A certificação de Inbound Marketing da Rock University tem a missão de ensinar os fundamentos do Marketing para quem deseja obter sucesso, seja trabalhando como especialista ou vendendo produtos e serviços.

O curso tem o foco nas estratégias, ferramentas e aplicações do inbound marketing no mercado para alavancar as vendas e referenciar a marca.

Hubspot Academy

A HubSpot oferece certificação em Inbound Marketing em vídeos explicativos sobre a estratégia. Se você não fala inglês, não se preocupe, pois, todos os cursos têm legendas e alguns possuem versões em português. Lembrando que a certificação da HubSpot é grátis!

Em blogs sobre a estratégia

Os blogs têm uma conexão direta com o visitante e pode ser uma porta de entrada definitiva para que ele se torne cliente pela eficiência e relevância do conteúdo, capaz de reter a atenção e despertar o interesse e disponibilidade para explorar todas as páginas de forma contínua.

Conheça alguns dos melhores blogs para se inteirar ainda mais sobre o Marketing Digital e o Inbound Marketing:

Hubify

No blog da empresa você terá acesso a conteúdos diversificados que abrangem o Marketing como um todo e ramificam para as especialidades do marketing digital, chegando ao marketing de conteúdo, onde está inserido o inbound marketing.

A cadeia informativa sobre o marketing está disponível em um conteúdo vasto e especialmente preparado para sanar as dúvidas e preparar profissionais, gestores e interessados para enfrentar a concorrência do mercado.

Hubspot

A HubSpot é uma das maiores empresas de Inbound Marketing a nível mundial. No blog da HubSpot você vai encontrar conteúdos de interação média a avançada.

Rock Content

No blog da Rock Content você também encontrará um conteúdo vasto sobre o Marketing e suas variações, com indicação de livros e cursos para desenvolver todos os tipos de pessoas que se interessem pelo tema.

Ahrefs

A Ahrefs vende ferramentas para aumento de tráfego e monitoramento de concorrentes, e seu blog dá dicas sobre marketing e SEO.

Moz

Conteúdos diversificados, focados em SEO e geração de tráfego e vendas. É um ótimo blog para complementar suas pesquisas sobre o universo do Marketing como um todo.

Quicksprout

Os conteúdos deste blog são didáticos e oferecem dicas para iniciantes e especialistas. Seu objetivo é auxiliar os produtores de conteúdo no aumento do tráfego nos sites.

Assuntos como otimização de SEO, conversão de leads, automação de marketing e inbound marketing são recorrentes no blog.

Em leitura obrigatória sobre Inbound Marketing

Apesar de a internet oferecer uma gama de conteúdos interessantes, os livros continuam sendo bons companheiros para quem não abre mão de aprender.

O catálogo é amplo, mas deixamos aqui alguns dos mais importantes exemplares que tratam de destrinchar os mistérios do Inbound Marketing e suas aplicações estratégicas:

• “Inbound Marketing: get found using Google, Social media, and Blogs” — Brian Halligan and Dharmesh Shah
• “Permission Marketing: Turning strangers into friends and friends into customers” — Seth Godin
• “Content Rules” — Ann Handley & C.C. Chapman

Se você gostou deste post e aprendeu mais sobre o Inbound Marketing e as aplicações necessárias de suas estratégias para tornar o seu negócio e a sua empresa, diferenciados no mercado, que tal seguir a gente nas redes sociais? Estamos no Facebook, no Instagram e no LinkedIn!