MQL, PQL, SAL e SQL: qual a importância de cada um na qualificação de leads?

Com a chegada do Inbound Marketing no meio digital, cada vez mais os negócios têm como uma das principais prioridades a captação de leads, concorda?

Mas, e se eu te falar que a geração de leads a qualquer custo pode surtir o efeito contrário ao esperado. Afinal, você pode acabar soterrando sua equipe comercial de trabalho à toa, fazendo-a entrar em contato com pessoas que não estão interessadas nas soluções da sua empresa. 

Sim, é importante pensarmos em formas de captar leads, porém devemos focar nossas energias cada vez mais em gerar leads qualificados!

Pensa comigo: de nada adianta o time de marketing encaminhar 300 contatos para a equipe de vendas, sendo que apenas 10 estão realmente interessados em fechar negócio com a sua empresa.

Aqui, também é fundamental compreender a nomenclatura do lead ao longo do processo comercial, certo? Então, hoje vamos conversar sobre o significado de MQL, SAL, PQL e SQL, e como essas siglas se encaixam no funil de vendas. Continue a leitura!

Afinal, o que é lead?

Podemos entender o lead como uma oportunidade de negócio para a sua empresa.

Mas, o que isso quer dizer? De maneira mais simples, lead é alguém que forneceu seus dados de contato (nome, e-mail, telefone, etc.) em troca de uma oferta de valor oferecida pela sua empresa (material rico, demonstração de ferramenta, avaliação, entre outros).

Ou seja, o lead é uma pessoa que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que, provavelmente, gostaria de saber mais sobre a sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. 

Também é alguém que pode ser abordado por um membro da equipe comercial, desde que o contato seja feito no momento certo.

E o que é lead qualificado?

Não, nem todo lead é bom…

Alguns têm mais chance de comprar da sua empresa do que outros. Isto é, alguns leads realmente se tornarão clientes recorrentes do seu negócio, já outros só irão realizar uma única compra.

E os dois principais motivos para que isso ocorra são:

• leads têm características diferentes de outros, e negócios diferentes podem ter clientes com perfis distintos. Ou seja, cada empresa terá seu próprio Ideal Customer Profile (ICP);
• alguns leads estão no início da jornada de compra e apenas em busca de conhecimento, enquanto outros estão na etapa decisiva de escolha do produto ou serviço.

Gerar leads é essencial para que sejam encontrados potenciais clientes, mas tão importante quanto gerar um grande volume de leads, é saber diferenciar os leads com maior chance de compra dos demais.

Por isso, há o que chamamos de lead qualificado. O lead qualificado nada mais é do que um contato com características que indiquem que ela tem maior propensão de comprar suas soluções e que, em determinado momento, demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço.

Aqui temos o Service Level Agreement (SLA), acordo entre os departamentos de marketing e vendas, que visa determinar quais são as responsabilidades de cada setor no processo percorrido pelo lead. Além disso, também temos o Lead Scoring, que nada mais é do que a quantificação de quanto um lead está propenso a fechar ou não com a sua empresa.

Aproveitando que falamos em lead scoring, veja um vídeo completo sobre o assunto!

Por que você precisa qualificar seus leads?

A partir da qualificação de leads, você consegue direcionar esforços tanto do time de marketing quanto de vendas, tornando o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) menor.

Imagine uma empresa que gera cerca de 5 mil leads por mês e encaminha todos esses leads para o time comercial, o negócio precisaria de uma mega equipe de vendedores para atender todas essas pessoas, o que aumentaria muito a despesa em relação à receita adicional gerada.

Ou seja, para empresas que almejam crescer, ter uma estratégia de qualificação de leads é uma obrigação, visando garantir a lucratividade do negócio.

Já que estamos falando em lucratividade, que tal assistir um vídeo sobre técnicas que podem te ajudar a vender mais?

O que significa MQL, PQL, SAL e SQL?

Você já sabe o que é lead, como considerá-lo qualificado e a importância de se fazer essa qualificação. Agora chegou momento de entender o que significa cada uma das siglas presentes no processo. Acompanhe!

Marketing Qualified Lead (MQL)

Em português, Lead Qualificado pelo Marketing, os MQLs são os leads que foram aprovados pela equipe de marketing e, posteriormente, foram repassados ao time comercial.

Esses leads já estão em um estágio mais avançado de sua jornada de compra, e podem ser identificados de algumas formas diferentes, como:

• levantaram a mão em uma landing page e pediram um atendimento comercial;
• têm perfil e pontuação alta no lead scoring;
• baixaram um material fundo de funil.

Geralmente, eles já consumiram conteúdos feitos pela sua empresa e estão “educados” no assunto, isto é, são leads que já conhecem os problemas que têm. No entanto, eles ainda continuam avaliando materiais que os ajudem a decidir de vez qual é a melhor solução para resolver esses problemas.

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL), em português, Lead Qualificado pelo Produto, são aqueles leads qualificados por utilizarem o produto.

É importante para as empresas identificar e qualificar PQLs, pois isso pode ajudar a direcionar seus esforços de vendas para leads mais qualificados e, assim, aumentar as chances de fechar negócios, sabia?

Além disso, trabalhar com PQLs pode ajudar a economizar tempo e recursos, já que eles já mostraram interesse e estão mais avançados na jornada de compra.

Um clássico exemplo de PQL é um cliente que já usou uma versão gratuita de um software e agora está interessado em adquirir uma versão paga. Eles já demonstraram interesse no produto e estão prontos para se comprometer com uma compra.

Outro ponto importante no Product Qualified Lead é que ele precisa, obrigatoriamente, ter o perfil ideal de cliente traçado pela empresa, além de demonstrar intenção de compra através de algumas ações específicas.

Resumindo, podemos considerar como PQL alguém que:

• experimentou e reconheceu o valor do seu produto;
• atende ao perfil ideal de cliente da sua empresa;
• realizou ações específicas que indicam intenção de compra.

Sales Accepted Lead (SAL)

O Lead Aceito por Vendas, ou Sales Accepted Lead (SAL), representa o momento em que o time de vendas decide com quem irão falar. Geralmente, esse processo é feito por uma equipe de SDRs, que vai verificar se as informações coletadas pelo marketing.

Por que fazer essa verificação? Bom, ha uma série de fatores como: o lead pode ter respondido o formulário de forma errada, pode haver mudanças nas respostas ou, até mesmo, a equipe de marketing pode ter cometido um engano. 

Assim, os SDRs fazem a validação de dados, para verificar se os dados são realmente verdadeiros ou não. Se a reposta for positiva, esses leads passam a ser SALs.

Vale ressaltar que até o presente momento não houve nenhuma abordagem direta de venda, ou seja, apesar da verificação da equipe de pré-vendas, ainda não se pode afirmar se o lead tem ou não potencial para se tornar um cliente.

Sales Qualified Lead (SQL)

Depois de todo esse processo, o lead finalmente se torna um Lead Qualificado por Vendas (SQL). Mas, o que isso quer dizer? Isso significa que o lead tem todos os pré-requisitos para entrar no processo de vendas!

É verdade que esses pré-requisitos, apesar de serem rebuscados, são subjetivos. E, ao entrar em contato com o lead, o vendedor pode perceber que ele ainda não está pronto para a venda.

Por outro lado, se toda a análise tiver sido feita corretamente, SQL é promovido a Oportunidade! E é nesse estágio que realmente se inicia o processo de venda.

Vale destacar que um bom aproveitamento com os SQL sua empresa pode aumentar as vendas, ter um ticket médio maior e lançar base para uma boa relação com os clientes no futuro.

O que podemos concluir?

Sim, para que o lead passe por cada uma dessas nomenclaturas é preciso dedicação e comprometimento, tanto da equipe de marketing quanto da de vendas. Mas, esse processo é primordial para destinar seus esforços a pessoas que realmente têm potencial de se tornar um cliente da sua empresa.

Além disso, assim você também consegue evitar que seus vendedores percam tempo em negociações que não renderão bons frutos.

Conseguiu entender melhor o que significam as siglas MQL, PQL, SAL e SQL? Aproveite para assinar a newsletter da Hubify e continuar por dentro de tudo que acontece no universo de marketing e vendas!