Funil de vendas: quais métricas analisar em cada estágio

As métricas de vendas são uma maneira útil de entender o processo de compra, que é repleto de interações humanas, emoções e decisões. Eles permitem que você veja a jornada do seu cliente pelo funil e identifique lacunas que podem inibir as taxas de conversão de leads.

Por meio da gestão industrial, descobriu-se que, quando não há vendas otimizadas, as equipes perdem mais de 37% dos negócios. Então, se o gestor se concentrar na qualidade das atividades de vendas que impulsionam o desempenho e a velocidade do funil, tudo dará certo. 

Quer entender melhor sobre o tema? Continue a leitura!

O que é funil de vendas?

O Funil de Vendas mostra todas as etapas em um processo de fechamento de negócio, desde seu planejamento, a identificação de necessidades, como é a abordagem de vendas, o envio de propostas, a negociação, o fechamento em si, a formalização de contratos e o acompanhamento necessário que o pós-venda exige.

Ou seja, é o funil de vendas que mostra o que conhecemos como “Jornada de Compra do Cliente”, sendo uma representatividade desse processo.

Na jornada de compra do cliente são levadas em consideração todas as etapas desde o momento em que a pessoa tem contato com o produto e/ ou serviço. Então, cada passo que ela der, seja em direção a compra ou a não compra, é considerado para que estratégias possam ser traçadas.

Por meio dele, por exemplo, é possível saber como está a conversão de leads para oportunidade ou de oportunidades para vendas, ao analisar tais dados pode-se definir melhor o foco e conhecer o público-alvo real do negócio.

Qual é a importância de analisar métricas em cada estágio?

Ao se tratar de dados, muitos profissionais podem deixá-los apenas de forma expositiva para recortes visuais em gráficos do que tem mudado ou não, por vezes aplicando ações antes de analisar os dados que já têm. 

Mesmo que o acompanhamento de clientes seja diário, a lista de contatos de leads esteja atualizada, a postagem de conteúdos nas redes sociais seja constante e se saiba o número mensal de visitantes por dia, isso pode não ser o suficiente para aumentar o seu volume de vendas. 

Com as pessoas cada vez mais exigentes e conteúdos cada vez mais diversificados na internet, o conhecimento e os critérios tendem a crescer e por sua vez seus usuários se tornam mais exigentes.

É necessário se aprofundar e ir mais adiante para conhecer os motivos que os consumidores durante uma jornada de compra escolhem ou não pelo seu produto/serviço. Para isso, é necessário uma maior atenção no tráfego e acompanhamento dos clientes.

Saber como eles chegam até tal organização, qual solução estão procurando, quais as dúvidas que surgem no momento da compra.

Para levantar todas essas informações e outras, construir um funil focado em atração de pessoas e transformá-las em compradores reais e fazer uma análise eficaz, é fundamental conhecer técnicas de marketing e vendas, o Vendarketing.

Já que falamos em Vendarketing, que tal ver um vídeo sobre o assunto?

Há algumas vantagens em ter um funil de vendas bem estruturado, além de conhecer a jornada de seu cliente e é sobre elas que vamos falar agora. 

3 métricas para analisar em cada estágio do funil de vendas

Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e a importância de acompanhar as métricas, veja abaixo 3 métricas para analisar em cada etapa do funil de vendas.

Leads (Primeiro Estágio)

Os leads são a razão da existência do seu funil de vendas e acompanhar as métricas associadas a eles é essencial (quase tanto quanto sua participação em uma plataforma de divulgação). 

Use-os para moldar e orientar suas equipes no que se refere aos processos de vendas e marketing. Embora o volume no funil seja simples de rastrear, uma análise mais profunda dos leads fornecerá informações ainda mais ricas. 

Não estude apenas o número total de leads. Concentre-se nos mais qualificados e em seu tempo de ciclo, ou seja, o tempo que um lead leva para passar de um estágio da jornada do cliente para o próximo.

Também é importante observar as fontes: de onde elas vêm? Quantos são provenientes de atividades de marketing e quantos são provenientes de atividades de vendas? Essa análise identificará oportunidades para melhorar a eficácia das atividades do topo do funil.

Taxa de conversão (Segundo estágio)

No final do dia, os leads que convertem em vendas são mais valiosos do que aqueles que não convertem. Você pode fazer esta metrificação, rastreando a taxa de conversão, que é: 

• o número de vendas dividido pelo número de leads. 

Se sua taxa de conversão não estiver onde deseja, talvez seja necessário examinar várias partes do seu funil de vendas para localizar e eliminar o problema. É certo que aqui, o marketing para indústria poderá ser um aliado e tanto! 

Tente analisar seus motivos de perda: 

• os leads que entram no topo do funil são realmente qualificados? 
• sua equipe de vendas precisa de mais treinamento, pessoal ou processos aprimorados? 

Se compreender isso por funcionário, poderá ser usada para identificar membros com dificuldades e talentos de sua equipe. 

Custos de Aquisição (Estágio final)

Quase todas as métricas que você acompanha devem se concentrar no aumento da receita, e isso inclui a análise e o controle de custos. Sabe quanto gasta de aquisição? 

Este processo pode ser uma das mais difíceis de definir. Em termos simples, os custos de aquisição incluem todos aqueles referentes a marketing e vendas que você gasta para adquirir um novo cliente.

Para calcular o custo de aquisição de leads: 

• divida o custo total de aquisição pelo número de leads gerados. 

Para calcular o custo de aquisição de clientes: 

• divida o custo total de aquisição pelo número de clientes gerados.

Com este passo a passo ficou mais fácil de compreender as métricas, não é mesmo? 

Esperamos ter ajudado com essa postagem, caso tenha gostado, comente e compartilhe em suas redes sociais.

Este artigo foi escrito pela equipe do Soluções Industriais.