Geração de leads: saiba o que é, tipos, exemplos e como captar

Leads qualificados são a força vital de praticamente todos os negócios, sejam eles online ou offline. Por isso, a geração de leads é uma das atividades mais importantes em uma empresa. Mas, ainda assim, muitos não praticam essa atividade como deveriam. Alguns nem mesmo dão a importância merecida a ela.

Segundo relatório de 2020 da State of Marketing da Salesforce, apenas 32% dos profissionais de marketing ao redor do mundo realizam esse processo.

Mas calma! Uma empresa que busca o sucesso deve saber que pode corrigir essa situação e alcançar clientes em potencial antes que eles se decidam pela concorrência. E deve saber também que leads de marketing, eficácia de vendas e custos de aquisição de consumidores são as métricas mais importantes para medir o sucesso.

É por isso que você vai descobrir agora o que é a geração de leads, os tipos, exemplos e como fazer a captação adequadamente desses potenciais clientes. Acompanhe!

Afinal, o que é geração de leads?

Leads são pessoas potencialmente interessadas em comprar seus produtos ou serviços. Sendo assim, a geração de leads é uma atividade de marketing que permite o alcance de clientes em potencial no início da jornada do comprador.

O objetivo é ganhar a confiança deles e construir um relacionamento positivo com a marca. Além, é claro, de estar ao lado deles até que estejam prontos para concretizar uma compra.

A geração de leads resulta na aquisição de informações úteis para a construção de uma lista de clientes em potencial. Isso é feito por meio do oferecimento de incentivos, visando convertê-los em clientes. Alguns desses incentivos podem ser:

• formulários de emprego;
• postagens em blogs;
• cupons;
• eventos ao vivo;
• conteúdo online.

Antigamente, geração de leads dependia da busca de contato com pessoas aleatórias até encontrar aquelas que podiam ser potenciais clientes, ou seja, a tradicional pesquisa de mercado. 

Graças à tecnologia digital, hoje, os leads podem ser gerados com base em critérios específicos — e por meio online. Isso é feito por canais digitais, usando uma combinação de estratégias de marketing inbound e outbound.

👉 Aproveitando, você sabe quais são as principais diferenças entre Inbound e Outbound? Confira o vídeo a seguir!

Hoje em dia, desenvolver uma forte presença digital é fundamental para a geração de leads de uma empresa, afinal, os clientes passam muito tempo online. Diversas estratégias de marketing de entrada trabalham juntos para direcionar clientes em potencial para o site da empresa. É o caso do marketing de conteúdo e da otimização de mecanismo de pesquisa (SEO).

Com os dados certos, é possível adaptar a presença online às necessidades dos compradores e preparar o terreno para a geração de leads.

Resumindo, esse processo é uma maneira de atrair clientes em potencial, vinculando-os positivamente à sua marca e colocando-os no caminho para, eventualmente, comprarem dela. A longo prazo, até mesmo se tornando clientes assíduos.

Por que a geração de leads é tão importante?

Preencher o funil de vendas com leads de qualidade é o principal objetivo da geração de leads. Afinal, a taxa de conversão de lead para cliente nunca é de 100%. Sendo assim, é muito importante realizar a captação porque essa atividade ajuda a sua empresa em quatro objetivos diferentes. Fique atento a quais são eles!

Segmenta as pessoas certas

Imagine a cena: suas ações de marketing são direcionadas para as pessoas que têm mais probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. A partir desse movimento estratégico, a sua empresa apresentará mais resultados em vendas.

Afinal, não basta alcançar a maior quantidade possível de público. É preciso segmentar e focar em quem realmente pode se identificar com a empresa e necessita/deseja aquilo que ela comercializa. Ou seja, o cerne deve ser a qualidade, nunca a quantidade.

Desenvolve o conhecimento da marca

Muitas estratégias de captação de leads envolvem educar os potenciais consumidores sobre a empresa e o produto. Isso acaba fazendo com que eles desenvolvam conhecimento sobre a marca, o que ela vende, quais causas apoia, quais os princípios e valores defende.

Para completar, esse processo permite que, além de se informarem, eles também espalhem o que descobriram com conhecidos. Gerando, assim, uma reação em cadeia (o famoso marketing boca a boca) capaz de atrair ainda mais clientes.

Obtém dados valiosos

A geração de leads ajuda a coletar informações importantes sobre o cliente em potencial, seus desejos e necessidades. Algo que o coloca em vantagem competitiva no mercado. Isso cria um banco de dados rico, fonte de inspiração para novas estratégias de marketing e táticas comerciais para ser mais assertivo com o público.

Essas informações possibilitam, por exemplo, a melhora do produto ou serviço e a correção de falhas no atendimento e no pós-venda. Aspectos que estão sendo constantemente avaliados e demandados com excelência pelos leads.

Aumenta a receita

Se a geração de lead for bem estruturada e bem aplicada, e você consegue converter esse potencial consumidor em freguês, o resultado é um só. Ou seja, um aumento crescente e contínuo nos resultados financeiros da empresa.

Além disso, pesquisas reiteram a importância do gerenciamento de leads entre as principais estratégias de marketing das empresas. Conforme o relatório de 2021, publicado pela HubSpot, a geração de leads deve estar no topo das prioridades para o próximo ano. 

Um propósito claro para quem quer fidelizar público, consolidar a marca entre as referências do setor e manter a estabilidade financeira do negócio.

Tipos de leads e exemplos

Na hora de elaborar a estratégia de marketing para realizar a geração de leads, é importante entender os tipos de leads existentes. Por isso, listamos eles para você conhecer. Confira!

Tipos de leads conforme cenário online ou offline

A primeira diferença está entre o tipo de captação para aqueles sendo online e os que são offline. Exemplos de canais de captação de leads online são blogs, sites, anúncios e SEO. Por outro lado, os exemplos de canais de captação de leads offline são mala direta, feiras e ligações solicitadas.

Tipos de leads com base na qualificação

Os leads também podem ser divididos com base na qualificação. Em relação a este tipo, temos 3 categorias que merecem sua atenção. Fique atento!

Product qualified leads ou lead qualificado de produto (PQL)

Esse cliente pode já conhecer a sua empresa. Inclusive, tendo passado pelo período de avaliação gratuita de algum produto/serviço e parece estar interessado em concluir a compra. Ele pode também já ter entrado em contato com a equipe de atendimento da empresa e até já ofereceram feedback sobre o motivo de não ter se tornado cliente ainda.

Mas os PQLs são um pouco difíceis de serem identificados. Pessoas que fazem uso gratuito de amostras da sua empresa, não vão necessariamente comprar o produto. Por isso, é importante que a sua equipe saiba qualificar esses leads através de dados demográficos e psicográficos para entender quais características deles correspondem às de seus clientes.

O exemplo claro de PQL é um cliente que usa a versão gratuita e faz perguntas sobre recursos que só estão disponíveis mediante pagamento. Geralmente, o foco dele é traçar um comparativo do custo-benefício da sua marca com o das concorrentes. Além, é claro, de coletar o máximo de informações sobre a eficiência e os resultados gerados por aquilo que você comercializa.

Marketing qualified leads ou lead qualificado de marketing (MQL)

Essa pessoa já demonstrou interesse em suas ações de marketing. Porém, ela ainda não está pronta para receber a sua oferta. Ou seja, são aqueles que já interagiram com o seu conteúdo em algum momento. Por exemplo, por meio do download de e-books, de cliques em anúncios ou no preenchimento de formulários que sua empresa criou.

Porém, eles não estão preparados ainda para efetuar a compra — e as razões são diversas. A sua equipe precisa saber identificar o nível de preparação desse cliente, porque fazer uma oferta nesse momento pode afastá-lo.

É preciso apostar em continuar nutrindo esse lead com informações. Dessa forma, quando ele estiver pronto, poderá ser transferido para a equipe de vendas realizar a oferta. Um exemplo de MQL é um contato que preenche um formulário de página de destino para uma oferta. No entanto, nunca chega a aproveitá-la, de fato, por mais vantajosa e atrativa que seja.

Sales qualified leads ou lead qualificado de vendas (SQL)

Essa pessoa já é um lead qualificado pronto para realizar uma compra. A qualificação pode ocorrer por meio de uma ligação ou chat ao vivo com um membro da equipe de vendas da  empresa. O responsável pelo gerenciamento de leads deve estar apto a identificar quais clientes valem a pena abordar e quem deve ser descartado.

Quanto mais SQLs forem identificados, mais os seus resultados financeiros serão impulsionados. Dessa forma, a sua equipe de vendas economiza tempo e energia com os clientes certos. Um exemplo de SQL é um contato que preenche um formulário para fazer uma pergunta sobre seu produto ou serviço.

Tipos de leads com base no interesse

Os leads também podem ser divididos com base no interesse, em duas categorias, conforme veremos a seguir.

Leads frios

Todas as pessoas já foram leads frios em algum momento. Quando se recebe uma ligação inesperada de uma empresa oferecendo um produto, você é um lead frio. Isso significa que você não demonstrou nenhum interesse prévio naquele produto. Não pediu nenhuma informação sobre ele e provavelmente nunca ponderou adquiri-lo antes desse momento.

A empresa que faz essa ligação também não tem informações sobre o indivíduo. Ela não conhece os interesses dele, não sabe se ele é um potencial cliente para a marca e nem se está qualificado para fazer a compra. Por isso, quando um negócio é fechado dessa forma, ele precisa contar com uma boa porcentagem de sorte, mas acontece.

Leads quentes

Esse lead já demonstrou algum interesse em interagir com a marca. Por exemplo, ele se inscreveu para receber ligações de vendas ou marketing, ou já interagiu nas redes sociais.

Ele também pode já ter mandado mensagens para a empresa e visitado algumas das plataformas da marca. Resumindo: qualquer tipo de interação onde ele tenha procurado entrar em contato com a marca.

Quanto mais a intenção de compra desse lead, mais quente ele se torna. Por isso, a sua equipe precisa trabalhar cada lead nessa trajetória em fazê-lo passar de um lead frio para um lead morno. E só aí fazer uma oferta com chances de ter sucesso.

Melhores táticas para gerar leads qualificados

Um lead de vendas é gerado por meio da coleta de informações. Essas informações  precisam ser armazenadas e analisadas de tempos em tempos por uma equipe treinada. Profissionais que vão qualificar essas pessoas e direcioná-las para a etapa adequada que eles se encontram na jornada do comprador.

Conheça agora algumas ideias para a geração de leads no mundo digital.

E-mail marketing

Alguém que está na sua lista de e-mail já é potencialmente um lead. O e-mail marketing é uma excelente maneira de descobrir se essa pessoa é realmente um lead qualificado. Além de ser uma ferramenta simples e fácil. 

Porém, é preciso entender do assunto para colocar em prática uma estratégia que realmente funcione. Evitando, assim, se tornar inconveniente e ser visto como fonte de spam.

Marketing de conteúdo de alta qualidade

Essa ferramenta de geração de lead precisa ser mais bem planejada e requer trabalho para ser colocada em prática. Em compensação, costuma oferecer melhores resultados. Exemplos que podem ser utilizados são e-books e webinars.

Lembre-se que o conteúdo oferecido deve valer a pena para que os leads ofereçam seus contatos. Ou seja, trazer assuntos relevantes, com dados precisos, que estejam alinhados aos interesses desses potenciais consumidores.

Blog de qualidade

Muitas pessoas reclamam que o blog da sua empresa não gera leads suficientes. A questão é que a maioria das pessoas não sabe como trabalhar essa ferramenta. A melhor maneira é compartilhar a sua própria experiência e trabalhar SEO nos seus conteúdos. Além disso, conecte CTAs para ajudar a converter visitantes em leads.

Utilize as comunidades de mídia social

As redes sociais são grandes fontes para geração de leads, se forem bem utilizadas. Você deve buscar comunidades usadas pelo seu cliente alvo, mas sempre verifique as regras antes de postar qualquer conteúdo. 

Poste perguntas e respostas diretamente para quem está em busca do seu conteúdo por lá. Você pode buscar isso no Facebook, LinkedIn ou Reddit.

Valorize o seu site

Não é exagero dizer que o seu site é a vitrine da sua empresa. Ele é a oportunidade de chamar atenção do visitante e transformá-lo em cliente. Por isso, invista em SEO para a sua página. Isso fará com que o visitante permaneça mais tempo por lá e que ele seja mostrado na primeira página do Google. Dessa forma, ele será cada vez mais visitado.

Quer saber como alcançar o topo dos motores de busca? É só assistir ao vídeo a seguir!

A quantidade de informação coletada varia segundo a empresa e com os dados solicitados pela isca criada. Quanto mais dados forem oferecidos, mais fácil de conseguir identificar as pessoas indicadas dentro desse processo de geração de leads. Conheça agora as etapas desse processo:

• primeiramente, a sua empresa é descoberta através de um dos canais de marketing dela. As possibilidades são diversas. Pode ser o seu site, blog ou página de mídia social;
• em seguida esse visitante clica no Call to Action (CTA). Isto é, uma imagem, botão ou mensagem que incentiva os visitantes do site a realizar algum tipo de ação. O CTA encaminha eles para uma página projetada para capturar informações de leads em troca de uma oferta. Essa oferta será algum conteúdo de valor como um curso ou um e-book;
• por último, a geração de leads ocorre através das informações coletadas. A equipe capacitada conseguirá analisar e qualificar esses leads.

Principais ferramentas para geração de leads

Gerar leads qualificados pode não ser uma tarefa tão simples. Por isso, é necessário contar com ferramentas que ajudem a otimizar, personalizar e torná-la mais prática. Veja exemplos:

• Snov.io: essa plataforma te prepara para qualquer cenário de vendas, oferecendo soluções eficazes para cada etapa do caminho para o crescimento da sua empresa. Ela oferece ferramentas que otimizam rotinas demoradas e preenchem seu funil de vendas mais rapidamente;
• ActiveCampaign: conta com diferentes recursos para você ampliar suas ações de marketing na rede. Por exemplo, sistema CRM, automação de e-mail marketing, administração de páginas digitais (desde landing pages até redes sociais);
• LeadLovers: oferece acesso a várias funcionalidades de marketing digital. É o caso de criação de site, atendimento ao cliente, construção de lista e fidelização de clientes;
• RD Station: essa plataforma de automação de marketing ajuda a gerenciar o seu marketing e ter uma visão completa do seu funil de vendas. Ela disponibiliza automação de vendas, lead scoring, análise de canais e marketing BI;
• HubSpot: esse software conta com ótimos recursos gratuitos para gerenciamento de contatos. Além disso, dispõe de edições pagas que oferecem recursos avançados que ajudam a organizar seus dados, fechar mais negócios e dimensionar sua equipe;
• MailChimp: consegue reunir dados do seu público, canais de marketing e percepções que vão ajudar a alcançar as suas metas com maior rapidez.

A importância da automação de marketing para geração de leads

A automação de marketing para geração de leads é necessária para evitar que o ciclo de captação, nutrição e conversão do público não ocorra manualmente. É preciso ter em mente que são muitas ações e etapas envolvidas nesse processo. Logo, conseguir otimizar o tempo e agilizar o direcionamento do potencial cliente pelo funil de vendas é crucial.

Para tanto, muitas empresas recorrem a empresas que fornecem plataformas completas de automação de marketing, como a HubSpot, a RD Station e ActiveCampaign. Serviços que ajudam a programar atividades com antecedência, a realizar levantamentos de dados automaticamente e interagir com múltiplas pessoas simultaneamente.

Dicas criar uma campanha de geração de leads

Para criar uma campanha de geração de leads, é preciso montar um planejamento de como alcançá-los e quais ações executar. O primeiro passo é justamente definir quem será o público escolhido (leads PQl, MQL ou SQL). O segundo é definir os meios de contato que mais se enquadram no perfil do lead selecionado.

A partir daí, você traçará o objetivo do contato: monitoração, nutrição ou conversão? Com essa decisão em mente, a etapa seguinte vai focar nas estratégias de call to action para estimulá-los a responderem ativamente à sua campanha. O que pode ocorrer, por exemplo, fornecer dados, indicando interesses de compra ou mesmo adquirindo produtos/serviços.

Agora você já sabe mais sobre como realizar a geração de leads para o seu negócio. Crie ótimas ofertas, CTAs e trabalhe as suas redes sociais para ampliar o seu alcance junto ao público desejado. Além disso, esteja sempre em contato direto com a sua equipe e invista em ferramentas que vão ajudar a sua marca a atingir os melhores resultados.

Lembre-se também que é necessário tempo, planejamento e muitos testes para descobrir o que funciona e o que não é legal para sua empresa. Por isso, nada de se basear no que a concorrência faz, nem muito menos usar CTRL + C e CTRL + V nas estratégias dela. Cada marca tem sua demanda. Por isso, o processo de geração de leads qualificados é indispensável nesta era digital.

E você, já começou a gerar e converter leads? Assine a nossa newsletter e fique por dentro de como podemos lhe ajudar nessa missão!