Forecast de vendas: descubra para que serve e como calcular de forma prática

O forecast de vendas é uma prática importante que possibilita que à empresa prever de forma confiável qual será o faturamento de um determinado período, utilizando dados para gerar indicadores e promover a base de cálculos com números reais e possíveis!

Nenhuma empresa sobrevive sem dimensionar e prever resultados de performance, seja de gestão ou financeira. A lucratividade depende do volume de vendas, mas se fundamenta nas ações e práticas adotadas para alcançar um objetivo.

Para realizar qualquer investimento ou tomar decisões sobre campanhas de descontos e promoções, ou ainda, o lançamento de um novo produto, o forecast de vendas é a solução recomendada para auxiliar nesse processo.

Neste post você vai saber o que é e como funciona o forecast de vendas, quais são os benefícios de contar com essa ferramenta e ao final, contar com um passo a passo de aplicação correta da técnica de previsão de receita!

O que você verá neste conteúdo?

• O que é forecast de vendas
• Quais são as vantagens de aplicar essa técnica como perspectiva sólida
• Base para tomada de decisão estratégica
• Previsão financeira
• Maior entendimento do cliente
• Previsão de investimento
• Passo a passo para aplicação correta do forecast de vendas

O que é forecast de vendas

As previsões de futuro em diversos contextos nem sempre refletem a realidade, mas se tratando de resultados com estimativa de lucro e receita, o forecast de vendas é a solução ideal para mensurar se as metas serão alcançadas em médio e longo prazo.

Sintetizando, é uma prática com foco direcionado à previsão de vendas baseada em dados confiáveis que permitem a aplicação de indicadores e realização de cálculos precisos, considerando as metas estabelecidas previamente.

Devemos entender o forecast como uma ferramenta de gestão financeira que permite a visualização de um cenário para formular as perspectivas de faturamento de uma forma segura e sem achismos.

Os números utilizados no cálculo das projeções são reais e concretos, pois a aplicação consiste em técnicas de levantamento, geração e interpretação dos dados que podem ser aproveitados de forma relevante.

A empresa produz milhares de oportunidades todos os dias. Muitas delas foram previstas e antecipadas, considerando o mercado, o comportamento do consumidor, o negócio em si e, claro, os resultados anteriores.

Esse compilado de informações mostra um cenário numérico interessante para a aplicação do forecast. São números que fomentam o dia a dia do negócio, sendo necessário um filtro para utilização dos dados corretos para obter respostas confiáveis.

Antecipar os resultados financeiros permite que a gestão tome decisões práticas e  objetivas, sem criar falsas demandas ou perspectivas. Com os resultados do forecast, ações de melhorias, mudança de estratégia ou investimentos podem acontecer sem impactos negativos para o negócio.

Prever o futuro é ter a oportunidade de alterar o presente, se a gestão detectar que o caminho pode ser diferente e mais positivo ao adotar um novo percurso. O que vale na utilização do forecast como base de decisão é evitar a perda de eficiência e valores tendo em mãos informações reais de possibilidade dessas ocorrências.

Vale lembrar que o forecast deve ser aplicado em cima de um planejamento já elaborado, ou seja, o objetivo principal da ferramenta é dizer qual cenário financeiro será encontrado no prazo estabelecido pelas metas desenhadas no passado.

A previsão do lucro e da rentabilidade estão na alçada do forecast, mas antes disso, a empresa precisa definir as metas e incluí-las dentro do escopo de trabalho das equipes — o compromisso coletivo será capaz de tornar possível e real os números projetados para o futuro.

Quais são as vantagens de aplicar essa técnica

Prever o futuro de um negócio que em muitos casos é responsável pela geração e manutenção de diversos empregos, torna o forecast uma solução vantajosa para qualquer empreendedor. Fora isso, diversos aspectos podem ser beneficiados por sua aplicabilidade. Vejamos!

Perspectiva sólida

A segurança que a empresa pode ter diante de uma perspectiva real de faturamento futuro já é uma vantagem considerável para o negócio.

As estratégias de marketing — captação, retenção de leads e conversão a potenciais clientes — se potencializam pela mudança de um panorama de possibilidades para algo mais consistente.

Com a implementação da cultura data-driven em que os dados são utilizados como principal fonte de geração de informações seguras, o forecast pode apontar qual será a previsão de faturamento, considerando todo o comportamento de visitantes, leads, consumidores e clientes em um período.

O forecast tem a missão de mostrar o quanto a empresa pode  obter de sucesso diante do planejamento realizado e das metas estabelecidas. Esse é um termômetro para as equipes atuarem e buscarem em conjunto, as soluções que permitam que os resultados sejam positivos.

Base para tomada de decisão estratégica

Tomar decisões não é fácil e pode ser ainda mais complexo se não houver um suporte seguro de direcionamento. Como os resultados da aplicação traz um cenário de números reais e confiáveis, seja ele positivo ou negativo, toda a decisão será adequada ao contexto, minimizando as possibilidades de um erro fatal.

Previsão financeira

Ter o controle absoluto dos gastos e investimentos é um sonho alimentado por qualquer empreendedor. A previsão financeira é a chamada “menina dos olhos” para quem está à frente do negócio e não pode errar para manter a saúde do empreendimento.

Não raro, vemos empresas com potencial de crescimento, amargarem a falência já nos primeiros anos de existência. Isso porque, muitos empreendedores ou gestores negligenciam o controle e não realizam uma correta previsão de faturamento para o futuro.

Sendo assim, adotar o forecast como ferramenta de cabeceira é evitar prejuízos e saldos negativos, sem possibilidade de regularização, o que acarreta em danos irreversíveis ou fechamento de um negócio que poderia dar certo.

Gastar mais do que se receber é jogar contra o próprio negócio e possivelmente ser obrigado a contrair empréstimos ou financiamentos difíceis de quitar, resultando em um endividamento crescente e risco de não haver faturamento suficiente para quitação.

Maior entendimento do cliente

É fundamental conhecer o comportamento do consumidor, mesmo quando ele ainda não é um cliente. A fase de visitação e geração de leads estimula a pesquisa e avaliação dos leads, consumidores, clientes e suas preferências de compra durante a realização do forecast.

Essa informações servem de base para compreender mais sobre o público-alvo e traçar metas e objetivos futuros levando em conta sua movimentação em todos os ambientes dentro e fora da empresa.

A internet está repleta de informações desconexas e descentralizadas sobre os hábitos de compras e pesquisas dos consumidores. Utilizando ferramentas de inteligência para capturar, filtrar e analisar um volume grande de dados é possível agregar ao processo de análise realizado pelo forecast.

Com isso, o planejamento financeiro tende a ser mais enxuto, claro e objetivo, sobre as práticas de marketing e vendas, incluindo os investimentos em campanhas e ações de promoções e descontos na fase final do funil de vendas.

Previsão de investimento

Vamos supor que a empresa deseja investir em ferramentas de controle e gestão da informação, adquirindo sistemas específicos para transformar dados em informações e não saiba ainda se terá lucro suficiente para uma aquisição onerosa.

O forecast ajuda a tomar essa decisão sem que o gestor se limite a comprar somente depois da entrada do dinheiro. Sempre existirão riscos de negócios — o que de certa forma é saudável para a competitividade — mas a previsão financeira torna possível a realização de investimentos para acelerar o processo de crescimento sem afetar o caixa.

Passo a passo para aplicação correta do forecast de vendas

A correta aplicação do forecast de vendas e previsão sólida de faturamento depende do uso de dados de indicadores específicos, sendo eles, ticket médio, taxa de conversão e valor médio de venda. Saberemos agora o que significa cada um deles.

Ticket médio de venda

O valor médio de compras de cada cliente corresponde ao ticket médio, ou seja, o valor das vendas por cliente dividido pelo total de vendas concluídas, será utilizado na aplicação do forecast.

O ticket médio pode ser calculado por duas fórmulas simples:

Ticket Médio = faturamento bruto / volume de vendas

Ou

Ticket Médio = total de vendas em R$ / número de clientes

Taxa de conversão

Para conhecer o potencial de conversão e geração de resultados concretos da sua empresa é preciso identificar  taxa de conversão correspondente.

Chamada de taxa de conversão, podemos calcular da seguinte maneira:

Taxa de conversão = número total de leads obtidos / número de leads convertidos

Valor médio de vendas

Para finalizar, o forecast de vendas utilizará o valor médio das vendas para incluir em toda a análise de previsão em conjunto com as outras métricas.

Para calcular o valor médio, temos:

Valor médio = ticket médio / taxa de conversão

O cálculo do forecast de vendas pode ser obtido utilizando o resultado de cada uma das métricas considerando o período desejado de apuração. Se você tem o valor médio das vendas é só multiplicar pelo número ativo de leads e esse será o resultado do forecast.

Depois que o resultado for apresentado, será possível rever, alterar ou intensificar estratégias para aumentar o tráfego, a geração, a nutrição e a conversão de leads em vendas efetivas para não só garantir como aumentar o faturamento.

São ações e decisões que podem ser tomadas com segurança, pois, há um número específico e real fornecido pelo forecast de vendas como base para as estratégias.

Tudo isso se traduz em uma empresa consistente e segura, com uma jornada eficiente para se manter competitiva no mercado e se tornar a principal referência em seu segmento.

Se você gostou deste artigo, que tal intensificar o conhecimento sobre as ações e estratégias de vendas aprendendo como utilizar essas 7 métricas de conversão para acompanhar os resultados do seu site. Agora você já sabe como os números são verdadeiros aliados dos gestores de negócios!

Vamos recapitular?

Quais são as principais vantagens de aplicar uma ferramenta como o forecast de vendas em um negócio?

• Perspectiva sólida

• Base para tomada de decisão estratégica

• Previsão financeira

• Maior entendimento do cliente

• Previsão de investimento