Lead tracking: entenda como funciona o monitoramento de leads

Lead Tracking é uma funcionalidade de automação da RD Station que monitora e rastreia o comportamento de leads dentro do site para identificar aqueles com maior potencial de conversão, preparando o time de vendas para uma ação segmentada e personalizada.

Monitorar os leads em tempo real é uma prática que as empresas que atuam no comércio online estão adotando para aumentar o potencial de vendas. Afinal, os consumidores que demonstram interesse pelo produto precisam ser identificados para receberem tratamento mais imediato.

Dessa forma, cada vez mais, as empresas investem em soluções para ajudar nesse processo de monitoramento. São ferramentas como o Lead Tracking que dão vida a ações que possibilitam melhorar o desempenho da equipe de vendas e os resultados da empresa.

O objetivo deste artigo é apresentar o conceito e as funcionalidades do Lead Tracking, como ele pode ser usado e quais são as suas principais vantagens, além de mostrar as principais diferenças para o lead scoring. Continue lendo para saber mais sobre o assunto!

O que você verá neste post:

• O que é o Lead Tracking?
• Como funciona a solução e como ela pode ser usada?
• Quais as principais vantagens do Lead Tracking?
• Quais são as diferenças para o lead scoring?

O que é o Lead Tracking?

Essa é uma das funcionalidades criadas pela RD Station para monitorar os leads que visitam um site. O Lead Tracking permite identificar quem são os leads e quais as páginas acessadas durante a sua visita, em um monitoramento instantâneo.

De modo geral, o Lead Tracking é utilizado nas páginas mais relevantes do site de uma organização. Entre elas, podemos destacar as páginas de demonstração de produto e as de vendas, que demonstram interesse mais claro. Porém, é possível instalar códigos de monitoramento nos locais do site em que mais fizerem sentido para o negócio.

Dessa forma, a abordagem pode ficar mais certeira quando o vendedor sabe por quais assuntos o lead tem interesse. Além disso, o Lead Tracking também mostra quais e-mails foram abertos por aquele cliente em potencial, em que links ele clicou nessas comunicações e quais outras conversões fez depois da primeira.

O Lead Tracking ainda oferece ótimas informações para otimizar suas campanhas, sabia? Ao estudar o padrão de leads que compraram um certo produto, é possível criar gatilhos com base nesses novos conhecimentos, acelerando e direcionando a passagem de marketing para vendas.

Como funciona a solução e como ela pode ser usada?

O funcionamento do Lead Tracking consiste em fornecer dados de interação que os leads tiveram com a sua empresa em um período, para qualificar cada um deles de acordo com sua evolução no funil de vendas e diferenciar as interações com o time de vendas.

Ter a ciência do que um lead acessa dá melhor dimensão e entendimento do que ele procura, e isso facilita a segmentação e a personalização. O modo como ele interage e demonstra o interesse nas pesquisas das páginas mostra como você pode usar as estratégias de marketing e vendas.

Como isso pode ser realizado? Com as informações em mãos, é possível pontuar os leads e elencar aqueles com mais chances de conversão, concentrando os esforços sobre eles para nutri-los com conteúdos ainda mais relevantes, na tentativa de finalizar a venda.

A função Lead Tracking permite, inclusive, o envio de um fluxo automático, com informações mais detalhadas ao lead sobre os produtos que ele pesquisou, oferecendo descontos exclusivos para as compras realizadas em um determinado período, por exemplo.

Se o desconto não for uma opção viável, o fluxo de automação pode enviar também mensagens com lembretes sugerindo ao lead a volta em uma determinada página para adquirir um produto pesquisado.

Além disso, o Lead Tracking pode ser usado para analisar as interações em diferentes momentos da jornada de compra e das estratégias de marketing, como:

• interações com conteúdos: conversão de visitante em lead, além de acesso a conteúdos e demais páginas do blog, incluindo as de produtos;
• landing pages: monitoramento de conversões de usuários em leads;
• reativação em lista de e-mails: nova conversão depois de solicitar saída;
• fluxos de nutrição: entrada, saída e conclusão do fluxo de nutrição;
• funil de vendas: avanço de etapas do lead no funil;
• notificações: a automação pode notificar a equipe de marketing ou vendas quando o lead realizar uma ação específica, previamente programada.

Quais as principais vantagens do Lead Tracking?

O monitoramento completo (ou seja, do início ao fim) na jornada de compra do lead, faz do Lead Tracking uma funcionalidade vantajosa e essencial nesse tipo de negócio.

O consumidor é volúvel e migra muito fácil a outros sites. Logo, conhecer a fundo o perfil e o tipo de produto que os leads procuram vai aumentar o potencial de vendas e estimular o uso de estratégias voltadas para um público específico.

Quer saber quais são as principais vantagens do Lead Tracking? Acompanhe!

Personalização do atendimento

Essa ferramenta pode ser usada para planejar gatilhos aplicados durante a jornada de compra, sabia?

Por exemplo, caso o lead visite determinada página ou realize alguma ação, a equipe comercial é notificada. Quando isso acontece, os vendedores podem oferecer atendimento personalizado, que corresponda à etapa na qual o potencial cliente se encontra no funil de vendas. 

Resumindo: além de usar essa ferramenta para avaliar a jornada de compra, ela também serve como base para aprimorar o relacionamento com os leads e ainda visualizar melhor o funil.

Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas pelo qual os clientes passam envolve desde o primeiro contato do visitante com a marca até o momento em que ele realiza uma compra, certo? 

Para uma empresa do segmento B2B, a jornada costuma ser mais complexa e longa, afinal, esses clientes nunca fazem compras por impulso. Se a empresa consegue analisar a jornada de compras de maneira precisa, também consegue melhorar sensivelmente a experiência do cliente, retirando qualquer elemento que possa tornar o processo mais longo.

Como resultado, o ciclo de vendas fica menor, o que acaba por reduzir o custo de aquisição, tendo em vista que a venda dependerá de menos investimentos. Consequentemente, os lucros serão maiores.

Melhoria na qualificação de leads

Uma fintech consegue identificar os leads que estão mais à frente no funil de vendas, e assim criar estratégias focadas especialmente neles. 

Isso se dá pelo fato de que Lead tracking melhora o lead scoring. Essa metodologia pode ser aplicada manualmente, entretanto, o ideal é utilizar uma ferramenta de automação para realmente trabalhar no perfil e nos interesses dos leads.

Como o Lead tracking ajuda a monitorar as ações que os visitantes realizam nas páginas e avançar os potenciais clientes dentro do funil de vendas, acaba por pontuar as interações e assim aprimorar o lead scoring. Assim, a equipe de vendas terá mais facilidade em identificar os leads que precisam de maior atenção, e assim priorizar o atendimento deles.

Clareza na análise da jornada de compras

Especialmente para empresas que trabalham com ciclos de vendas mais longos, o Lead tracking é um forte aliado na análise de toda a jornada de compra, já que permite monitorar todas as interações de um lead.

Ainda que a venda possa demorar vários meses, é possível entender todos os passos do cliente, desde sua primeira conversão até o momento da compra. 

Nem todos os clientes irão percorrer o mesmo caminho. Entretanto, é possível identificar:

• quais as interações mais comuns, 
• os conteúdos e campanhas de e-mail marketing que performam melhor ao longo dessa jornada,
• quais conteúdos geram mais conversões de usuários em leads, 
• quais páginas oferecem conteúdo que gera mais engajamento e mais.

Quais são as diferenças para o lead scoring?

Enquanto o Lead Tracking monitora os passos dos leads dentro site, o lead scoring atua, pontuando os visitantes de acordo com o perfil e o interesse. As informações preenchidas no formulário e o tipo de acesso permitem que essa pontuação seja distribuída de forma adequada.

Dados como idade, cargo, segmento, acessos e conteúdo consumido são essenciais para fazer um levantamento preciso, atribuindo pontos a cada interação — quando os leads atingem uma pontuação significativa, é momento do time de vendas entrar em ação.

Embora não garanta que o consumidor vá efetivar a compra, com os resultados do lead scoring, no momento da abordagem, o vendedor já sabe que tipo de produto ele procura, podendo oferecer um atendimento personalizado com as melhores condições do mercado.

Como se dá a relação entre experiência do cliente e Lead tracking?

Na verdade, a relação entre Lead tracking e a experiência do cliente é simples, acredite. Para promover uma experiência surpreendente, você deve ser capaz de descobrir como os clientes estão interagindo com a empresa, certo? Isso inclui os passos dados antes, durante e depois da compra.

E, para descobrir se os seus clientes estão com uma experiência boa (ou ruim), você deve ter as ferramentas necessárias para analisá-la. Uma boa experiência aumenta as chances de vendas e mantém seus clientes fiéis ao seu negócio.

Os usuários deixam pistas que, eventualmente, irão ajudar os profissionais de marketing a definirem os perfis dos seus clientes, exatamente como o trabalho de um detetive.

Quando se conhecem os hábitos de navegação dos usuários, inclusive de quais sites vieram e como eles interagem com suas landing pages, por exemplo, fica muito mais fácil planejar e desenvolver futuras estratégias.

Muitas das ferramentas de CRM, como o RD Station, oferecem funcionalidades de Lead Tracking. No entanto, para que ele funcione corretamente, é preciso definir quais passos e eventos devem ser rastreados. Pode ser um clique em um CTA, uma página visitada, um vídeo assistido e por aí vai.

Em resumo, o lead scoring recebe informações do monitoramento realizado pelo Lead Tracking, pontua e entrega ao time de vendas aqueles leads com grande potencial de vendas — uma ação ágil, que possibilita aplicação de estratégias segmentadas com chances reais de êxito.Curtiu o post? Visite o site da Hubify para conhecer nossos serviços de automação e saber mais sobre as estratégias de marketing digital que podem ser aplicadas individualmente ou em conjunto para gerar resultados ainda mais positivos para a sua empresa!