CRM X Automação de marketing: entenda as diferenças

Ter um CRM e plataformas de automação de marketing é de grande importância para a gestão de estratégias. Além das equipes e para os processos de venda e aquisição de leads.

No entanto, eles não são a mesma coisa. Os líderes de aquisições e de vendas precisam entender e dominar as diferenças dessas ferramentas, de modo a desenvolver e acompanhar uma boa estratégia.

Então, se você está em busca de soluções que agreguem nas suas operações e ajudem a alcançar mais clientes, acompanhe este artigo e entenda as diferenças entre CRM e automação de marketing.

O que é um CRM?

Um CRM (Customer Relationship Management) é um sistema ou software para gerenciar as vendas, leads, oportunidades de vendas, atendimentos e outros processos diretamente ligados com a aquisição de clientes. A tecnologia também é usada para o gerenciamento de clientes.

Essa é uma solução 360.º para administrar clientes e colaboradores, sendo que ainda pode ser integrada a outras plataformas para coletar dados e informações.

Então, basicamente, um CRM organiza e mapeia atividades e informações relacionadas as vendas, aquisições, pontos de contato nas etapas comerciais e gestão de pipeline.

O que é automação de marketing?

Uma ferramenta de automação de marketing tem o objetivo de executar de forma programada algumas ações e processos exclusivos do marketing e de branding.

Você sabe que algumas tarefas desse setor são repetitivas e devem ser compartilhadas com uma grande lista de contatos. Imagine ter que fazer isso à mão, um por um?

Diante disso, sistemas de automação são um braço dos líderes para executarem estratégias de nutrição e geração de leads. Algumas das tarefas que podem ser automatizadas no marketing são:

• marcação de oportunidades, como leads e coleta de dados da oportunidade (mediante preenchimento de algum formulário ou clique em algum botão);
• disparo de e-mails para fluxos de nutrição;
• agendamento de posts em redes sociais;
• envio de posts por e-mail lançados no blog;
• integração com CRM para compartilhamento de informações de leads.

Outra funcionalidade muito importante de uma ferramenta de automação de marketing é o lead scoring. De acordo com as informações que o lead preenche, a plataforma o categoriza com uma determinada pontuação.

Aproveitando que falamos em lead scoring, veja um vídeo sobre o assunto!

Assim, a equipe de marketing e a de vendas identifica se aquele potencial cliente se encaixa no ICP da empresa, ou não — ou seja: se é uma oportunidade, ou um público que não tem fit com os seus serviços/produtos.

CRM X automação de marketing: afinal, quais as diferenças?

As principais diferenças entre CRM e automação de marketing estão na etapa do funil de vendas que são implementadas, as suas funcionalidades de automatização e setor de utilização.

Um CRM é mais utilizado pela equipe comercial, e outros colaboradores que têm a missão de converter um lead em cliente. Sendo assim, essa é uma ferramenta que está presente na última etapa do funil de vendas e da jornada de compra do lead. Porém, dependendo das funcionalidades da ferramenta escolhida, também pode ser utilizado por outras equipes, como de atendimento e suporte.

Já a automação de marketing é aplicada desde o topo de funil, para nutrir, identificar e converter um usuário em lead. No entanto, nada impede de um cliente continuar sendo nutrido por e-mail, por exemplo.

Diante disso, tecnologias para automação de processos de marketing tornam as suas estratégias mais eficientes, reduzindo o tempo de implementação, confiabilidade de dados coletados e de tarefas manuais e repetitivas.

Exemplos de CRM utilizados no mercado

Para contratar um CRM, é importante avaliar se as funcionalidades da ferramenta atendem às necessidades da sua empresa, qual o valor disponível e se você terá um suporte. Existem diversas opções de CRM no mercado que são bem completas e robustas.

Veja as mais usadas em agências e setores de marketing de grandes empresas.

Salesforce

O Sales Cloud é o CRM mais popular da Salesforce. Porém, a empresa oferece soluções voltadas exclusivamente para alguns setores, como marketing e atendimento ao cliente. No módulo de marketing, por exemplo, há funcionalidades que envolvem inteligência artificial.

HubSpot CRM

O Hubspot CRM pode ser adaptado aos mais diversos tipos de segmento e processos. Além disso, há um plano que é 100% gratuito e pode ser muito útil se a sua empresa não tem processos altamente complexos.

RD Station CRM

Além de ferramentas para automação de marketing que já são conhecidos no mercado, a RD Station também tem uma solução em CRM. Na versão gratuita, você pode organizar o funil de vendas e os contatos de leads.

Exemplos de ferramentas para automação de marketing

Agora, para você entender as diferenças entre CRM e automação de marketing, conheça as plataformas mais utilizadas no setor de marketing.

RD Station Marketing

A plataforma de automação de marketing da RD Station é uma solução com funcionalidades em todas as etapas do funil. Além disso, automatiza estratégias como de e-mail marketing, podendo ser integrada a um CRM para compartilhamento de informações.

HubSpot

Também entre as plataformas mais famosas do mercado, a HubSpot Marketing tem uma funcionalidade que permite automatizar toda a sua estratégia de marketing e nutrição de leads. Os processos são categorizados em workflows, como:

• e-mail marketing;

• análise de dados;
• criação de blogs e landing pages do zero;
• SEO;
• branding (mídias sociais);
• gerenciamento de leads;
• anúncios;
• gerenciamento de botões de CTA.

MailChimp

A MailChimp é uma plataforma de automação de marketing voltada para estratégias de e-mail, para nutrição dos seus leads. Você faz desde o gerenciamento das listas de contato até o disparo automático.

Preciso ter CRM e automação de marketing da mesma empresa ou separadas?

Antes de optar por uma plataforma de automação de marketing e de CRM, é preciso levantar as necessidades de processos. Tendo isso em mente, se for necessário otimizar as demandas de contratação de ferramentas, é possível ter as duas soluções em somente uma empresa.

Normalmente, empresas de CRM oferecem automações de marketing e funcionalidades para outros setores também. Então, ao avaliar as funcionalidades das plataformas e serviços de suporte, é possível ter apenas uma contratação, levando ambas as ferramentas.

Isso pode ter prós e alguns contras. Vamos entender?

Prós de contratar as duas soluções na mesma empresa

Além de otimizar o processo de contratação, optar por um CRM e automação de marketing da mesma empresa pode ser mais funcional.

Isso porque o suporte tende a ser o mesmo. Dessa forma, é possível negociar valores, e o processo de implementação pode ser mais objetivo — assim como o relacionamento com a equipe comercial.

Afinal, se a empresa é a mesma, a tecnologia e interface tendem a ser similares. Outro ponto positivo é que uma ferramenta pode ser a extensão da outra.

Geralmente, as empresas desenvolvem os sistemas para funcionarem de forma complementar. Assim, você pode ter funções mais completas para a sua estratégia.

E os contras?

O principal contra que pode acontecer é de a mesma empresa não oferecer todas as funcionalidades que você precisa em ambas as soluções. Com isso, contratar o mesmo fornecedor pode gerar algum gap ou necessidade não suprida nas suas estratégias.

Diante disso, você tem o risco de ficar preso a recursos que não precisa, apenas para ter somente um fornecedor. Por isso é fundamental levantar o que a sua empresa precisa e quais plataformas suprem isso, sendo o mesmo fornecedor ou não.

O CRM de marketing é uma solução voltada para gerenciar os contatos e transformar os leads em clientes, sendo que esses contatos são captados pelas ferramentas de automação de marketing. Apesar de não serem a mesma coisa, ambas são indispensáveis para as suas estratégias de aquisição, nutrição, autoridade e branding.

O que acha de entender mais sobre automatizar seus processos de marketing? Aprenda novas funções, estratégias e processos necessários para implementação na categoria de automações do nosso blog!