Gestão de vendas: guia completo para um gerenciamento eficaz

O sucesso do setor comercial está atrelado a diversos fatores que afetam a rotina da organização diretamente, como organização, disciplina e tomada de decisão. No entanto, o principal deles com certeza é a gestão de vendas!

Porém, graças a essa estratégia é possível ter um controle maior das vendas do seu negócio, inclusive quando falamos de organização, disciplina e tomada de decisão. Ou seja, o gerenciamento eficaz ajuda a otimizar processos, melhorar a rotina e, assim, potencializar resultados.

A gestão de vendas bem feita ainda pode colocar a sua empresa a um nível acima da concorrência e fazer sua marca se destacar no mercado.

Quer saber o que é esse gerenciamento e como fazer implementar uma gestão de vendas eficaz na rotina da sua empresa? Continue acompanhando e confira nossas dicas!

O que é a gestão de vendas?

A gestão de vendas nada mais é do que uma estratégia: um conjunto de tarefas e metas que ajudam a conduzir o time de vendas e, assim, otimizar os esforços individuais ou coletivos.

Nesse sentido, a gestão de vendas funciona como uma espécie de receita, onde tudo dependerá do que precisa ser otimizado na rotina. Uma gestão de vendas pode envolver:

• integração de sistemas e setores;
• orientação contínua aos colaboradores;
• técnicas de venda;
• fluxos padronizados e consistentes.

E muito mais! Pois, seu objetivo é aumentar o desempenho do time de vendas, tornando-o cada vez mais ágil e organizado. Dessa forma, é possível atingir e, até mesmo, ultrapassar as metas da sua empresa.

Nesse sentido, para entender o que a gestão de vendas está melhorando e o que ainda precisa ser otimizado, também é importante acompanhar os resultados por meio de métricas e dados.

Assim, é provável identificar problemas rapidamente e, a partir disso, buscar soluções que ajudarão a solucionar esse desafio. 

Com isso, também é possível utilizar as estratégias da gestão de vendas para melhorar o desempenho do negócio, desenvolver um padrão de controle e até mesmo prever problemas futuros.

Ou seja: a gestão de vendas pode ajudar o seu negócio a realmente prosperar e até se destacar no mercado competitivo, graças a estratégias otimizadas e pontuais.

Como funciona a gestão de vendas e quais são os processos?

Na prática, a gestão de vendas ajudará a entender como o orçamento da sua empresa funciona e o que está de fato gerando lucro.

Em ambientes corporativos há muitas tarefas obrigatórias e distintas, e a gestão de venda ajuda a gerenciar grande parte disso.

Nesse sentido, existem três pontos importantes para esse processo. São elas:

• operações de vendas;
• estratégia de vendas;
• análise de vendas.

Esses três pilares contem diferentes ações e estratégias, das quais você conhecerá melhor abaixo.

Nesse sentido, por mais que esse gerenciamento possa (e deva) mudar de negócio para negócio, a depender dos problemas da rotina de trabalho da empresa, é importante lembrar que as mudanças devem englobar operações, estratégia ou análise.

Entre os principais processos de uma gestão de vendas eficaz, podemos citar:

• seleção de candidatos ideais para o cargo de vendas (operação)
• supervisão do fluxo de trabalho (análise);
• motivação dos funcionários para bater metas (estratégia).

Vale ressaltar que é dever dos gestores analisar e entender quais estratégias precisam ser criadas para tornar as operações cada vez mais otimizadas, combinado?

Para conseguir otimizar essas áreas, é necessário seguir algumas dicas importantes. 

No próximo tópico, você confere um passo a passo de como fazer uma gestão de vendas eficaz no seu negócio!

Passo a passo para realizar uma boa gestão de vendas

Confira as principais soluções do gerenciamento de vendas para problemas “comuns”, geralmente enfrentados por todo negócio, independente do setor. 

Conheça bem os processos

Você sabe como é o dia a dia da sua equipe de vendas? Conhecer os processos do fluxo de trabalho é essencial para entender o que está indo bem e o que precisa ser mudado.

Nesse sentido, acompanhe os colaboradores, ouça suas reclamações e análise o processo de vendas para entender o que pode ser otimizado!

Promova treinamentos

Também é importante sempre manter seus funcionários atualizados sobre as tendências do mercado e as diferentes técnicas de vendas que podem ser aplicadas para melhorar ainda mais a rotina.

Dessa forma, você consegue tornar seus colaboradores em experts de vendas e otimiza ainda mais o processo, realizando uma ótima gestão de vendas.

Os treinamentos periódicos são essenciais para manter os funcionários atualizados e capacitados. São diversas as vantagens que essa estratégia pode trazer, como:

• mantém os colaboradores informados sobre os produtos;
• tira qualquer dúvida sobre a empresa e produto;
• aprimora as habilidades de venda da equipe;
• ajuda a oferecer um atendimento de maior qualidade;
• profissionaliza os colaboradores e ajuda a aumentar a satisfação deles no trabalho;
• otimiza a rotina.

Isso, além de tornar a gestão um sucesso e, com isso, aumentar os lucros!

Conheça seus colaboradores

Conhecer os pontos fortes e fracos do seu time de vendas também pode ajudar a delegar tarefas com mais assertividade. Nesse sentido, é importante analisar as experiências, habilidades e limitações de cada um.

Do mesmo modo também é importante entender o que falta na sua equipe, pois assim você poderá recrutar candidatos que realmente estejam dentro do perfil que você busca.

Se faltam profissionais mais experientes, por exemplo, tente contratar pessoas que já tem histórico trabalhando com vendas, e assim por diante.

Também é interessante investir em treinamentos quando existe alguma lacuna muito grande que precisa ser preenchida, como uma habilidade específica, por exemplo.

Dessa forma, você tornará seu time cada vez mais profissional, para assim, realizar uma ótima gestão de vendas.

Estabeleça metas

De nada vale um profissional de excelência, se ele não está motivado? Um profissional insatisfeito não faz bem o seu trabalho e, ainda pior, pode pular do barco na primeira oportunidade.

Por isso, é importante estabelecer metas que mantenham seus colaboradores interessados em vender mais e se destacar. Dessa forma, você consegue deixar seus colaboradores mais felizes e o atendimento ainda mais assertivo.

Selecione os KPIs corretos

A análise é um dos pilares da gestão de vendas, mas para analisar dados corretamente, também é importante saber interpretá-los.

Por isso, é importante estudar suas métricas e KPIs para selecionar os certos na hora de fazer a análise de dados. Afinal, cada KPI pode indicar um problema e solução diferentes.

Além disso, também é importante contar com relatórios de dados automatizados para realizar esse controle de forma mais otimizada.

Vale ressaltar que relatórios e dados obtidos de forma manual são mais difíceis de interpretar, no entanto, são cansativos de anotar e estão sujeitos a falha humana.

Daí, é essencial contar com o suporte de uma ferramenta especializada que forneça essas informações. Falaremos mais sobre isso adiante!

Organizar a gestão de estoque

De nada adianta uma gestão de vendas completamente otimizada se seu estoque está uma bagunça.

Isso inclusive pode fazer com que você perca clientes! Pois a gestão de vendas busca oferecer um atendimento de excelência, e uma confusão com a entrega do produto deixa o cliente decepcionado com a sua marca.

Por isso, faça sempre o controle de estoque e analise o que pode ser otimizado para tornar todo o processo ainda mais ágil.

Contar como suporte de uma ferramenta especializada

Na era da tecnologia, contar com uma ferramenta especializada de gestão de vendas é essencial para não ficar para trás em relação à concorrência.

Nesse caso, um sistema de gerenciamento de vendas trará informações atualizadas em tempo real, melhorando a organização dos processos e trazendo mais clareza para o fluxo de trabalho.

Ou seja: uma ferramenta especializada, como um CRM, pode ser o que sua empresa precisa para realizar uma gestão de vendas eficaz. Saiba mais abaixo!

Como um CRM pode impulsionar a gestão de vendas?

O CRM, Customer Relationship Management, é um software de gerenciamento do relacionamento com o cliente. Lá, você terá todas as informações disponíveis sobre o seu consumidor, tornando todo o processo de gestão de vendas mais fácil, organizado e transparente.

Além disso, com o CRM, também é possível:

• automatizar tarefas manuais;
• agregar valor ao processo de vendas;
• trazer mais profissionalismo para a empresa perante ao mercado;
• reduzir falhas e erros;
• padronizar processos;
• entre outros.

Atualmente, as melhores opções de CRM do mercado são HubSpot, ActiveCampaign, RD Station e Salesforce. Todas essas empresas apresentam um sistema diferenciado, que pode ajudar a otimizar as atividades e resolver problemas específicos da sua gestão de vendas.

A Hubify é parceira dessas empresas! Buscamos trazer soluções de marketing digital junto a gestão de vendas para tornar todo processo ainda mais atrativo para o seu lead.

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