Venda consultiva: por que esse modelo está substituindo a venda tradicional?

No modelo de venda consultiva, o cliente sai do status de “só tô dando uma olhadinha” para “como essa solução resolve meu problema?” Descubra como!

Se sua empresa tem uma equipe de vendas, talvez você já tenha ouvido falar sobre o fim da carreira tradicional do representante comercial. Com a transformação digital, essa abordagem vem dando lugar à venda consultiva, que tem exigido um novo perfil do profissional envolvido diretamente na experiência de compra do seu cliente.

Isso significa que ele também será substituído? Pesquisas recentes mostram que não necessariamente. Apesar de terem ganhado autonomia, 72% dos consumidores ainda consideram a opinião do vendedor — desde que sua postura seja consultiva.

Aqui no Clint Hub, já estamos cantando essa bola há algum tempo. Agora, vamos mostrar por que você deve adotar a venda consultiva no seu negócio. Confira!

O que é o modelo de venda consultiva?

Em comparação ao modelo tradicional, a característica que resume a venda consultiva é simples: agora o vendedor fala menos e o cliente fala mais. Aquela figura irreverente, sempre com uma saída para qualquer objeção, passa a investigar a fundo o problema do consumidor. A partir disso, ele oferece uma solução adaptada à realidade do cliente.

Apesar de aplicável a bens de consumo, a abordagem consultiva é indicada para vendas complexas, cuja jornada de compra costuma ser mais longa. Neste caso, seu potencial é voltado ao mercado B2B, como indica o relatório da Showpad que citamos logo no início.

Entretanto, não há regra absoluta. Caso sua empresa atue no varejo ou ofereça uma solução de tecnologia, é fundamental entender por que a venda consultiva tem virado tendência.

Por que a venda tradicional não funciona mais?

Para você perceber quais práticas se tornaram obsoletas e identificar oportunidades de melhoria, listamos 6 motivos para considerar a venda consultiva no seu modelo de negócios. Confira!

1. O digital mudou as regras

Quando falamos em transformação digital, estamos falando numa mudança decisiva nos padrões de comportamento de consumo. Com o acesso à informação, o cliente está menos suscetível às técnicas de vendas tradicionais. Logo, a comunicação entre marca e consumidor, que antes acontecia de cima para baixo, tornou-se horizontal.

No digital, seu time de vendas só vai entrar em contato com o prospect quando sentir que ele tem potencial suficiente para se tornar cliente. Qualquer investida antes do seu amadurecimento pode ser considerada amadora e abusiva.

2. A jornada do cliente se transformou

Dos 650 executivos globais entrevistados pela Showpad, 54% afirmam que sua jornada de compra se tornou mais complexa. Só no último ano, o ciclo ficou bem mais longo. Quase metade deles também indica que há mais pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão, o que multiplica as etapas antes da venda.

A mudança fundamental está no fato de que os compradores estão gastando mais tempo pesquisando antes de entrar em contato com fornecedores. Esse movimento demonstra a importância de oferecer uma experiência que leve o usuário a optar pela sua marca.

3. O consumidor está no controle

Mais conectado e munido de muito mais informação, esse novo perfil de consumidor assumiu definitivamente o comando. Ele tem cada vez menos necessidade de vendedores para auxiliá-lo. Um bom exemplo disso é o case da Amazon, que usou o conceito de omnichannel para criar lojas de conveniência sem atendentes.

Com isso, aumenta a responsabilidade do vendedor em conhecer a realidade do consumidor, suas dores e expectativas. Numa venda consultiva, ele seria orientado a extrair o melhor do produto ou serviço de acordo com o seu problema.

4. O conteúdo influencia a decisão

Nunca o conteúdo de marca foi tão crucial em toda a jornada de compras. Porém, na etapa de vendas, o ideal é que a qualidade esteja acima da quantidade. Isso porque 86% dos compradores se sentem incomodados ao receberem mais de 10 tipos de materiais diferentes para levar em conta na sua decisão.

Por isso, a venda consultiva também passa pela escolha do conteúdo que seja relevante e ofereça valor ao cliente. Estudos de caso e especificações técnicas lideram o ranking dos conteúdos mais úteis, com quase 49 e 54%, respectivamente.

5. O relacionamento fecha negócios

A criação e manutenção de uma ou mais personas deve ser apenas o ponto de partida para a identificação de estratégias que atingirão seus prospects. Na venda consultiva, a abordagem deve se basear em uma aproximação sincera com o consumidor na tentativa de diagnosticar o seu problema e estreitar o relacionamento.

Se os compradores já estão dispostos a interagir com sua equipe de vendas, sua empresa deve oferecer todo o suporte necessário à compreensão da sua realidade. Neste caso, uma boa ferramenta de CRM faz toda a diferença.

6. O papel do vendedor é outro

Você já deve ter se dado conta, mas precisamos reforçar que, no digital, o vendedor atua muito mais como um facilitador do processo. Não se trata mais de empurrar um produto ou serviço, até porque em algum momento o cliente se dará conta de que a solução não funciona, aumentando a taxa de churn. O ideal é, antes disso, trabalhar no seu engajamento.

Na venda consultiva, portanto, seu time de vendas precisa usar o que sua empresa oferece para comercializar soluções eficientes para problemas reais. Nesse sentido, produto ou serviço não são mais prioridade — e, sim, o consumidor.

Como montar uma equipe de venda consultiva?

Agora você deve estar pensando como começar a implementar a venda consultiva no seu negócio, certo? Em primeiro lugar, tenha em mente que, se você já tem uma equipe de vendas atuante, é muito mais fácil treiná-la do que montar outra do zero. Afinal de contas, ela já tem a bagagem de conhecimento sobre seu produto ou serviço.

Para começar, você pode sugerir o SPIN Selling como técnica de vendas. Essa metodologia parte do princípio de que, muitas vezes, o cliente nem sabe que possui um problema, permitindo ao vendedor o ajudar a identificá-lo e apresentar a solução ideal para resolvê-lo.

Ainda que seja uma maneira se adequar ao novo perfil do consumidor, a venda consultiva depende de uma mudança de mindset que envolve sua empresa como um todo. Assim, a responsabilidade pela conversão de vendas é pulverizada entre todas as áreas.

Se você sente que precisa de apoio para conduzir a sua empresa até essa nova realidade do mundo dos negócios, baixe nosso infográfico com os 9 passos para a transformação digital!

Este texto foi escrito pela equipe do Clint Hub, plataforma de educação continuada nas áreas de marketing, vendas, experiência do cliente e gestão que está transformando o mercado digital brasileiro.